ECサイトの売り上げが伸びず、改善策を模索している方は多いのではないでしょうか。ECサイトを改善する手段は多く存在しますが、現状を的確に把握し、課題を見極め、それに沿った対応を行うことが重要です。
そこで本記事では、ECサイトを改善する方法や課題の洗い出し方も解説します。ECサイトの改善をして売り上げUPにつなげましょう！
ECサイトを改善する4つのステップ
ECサイトを改善するには、以下の4つのステップに沿って行います。
- ECサイトの課題を見つける
- 明確な目標を立てる
- 改善策を模索し実行する
- 改善結果を分析する
各ステップの詳細を解説するので、ぜひ参考にしてください。
①ECサイトの課題を見つける
ECサイトを改善するためには、改善すべき課題を見つけることが大切です。課題を正しく見つけられない場合や見当違いの課題設定をした場合は、ECサイトの改善を効果的に行えないので注意しましょう。
また、課題を探す際は、自社サイトのPVやリピート率など、データ測定できるものを基準にすることで課題が浮き彫りになってきます。
②明確な目標を立てる
課題を認識した後は、明確な目標を立てます。目標は、「1カ月で10%の売り上げを伸ばす」「申し込み件数を20件増やす」など数値化された定量的な目標を立てましょう。
また、課題が複数ある場合は、優先順位を決めておくことも重要です。
③改善策を模索し実行する
目標を立てた後は、改善策を模索し、実行します。改善策は「誰」が「いつ」までに実行するかなど、担当者や期日を具体的に決めておくとよいでしょう。担当者や期日をあいまいにすると、ECサイトの改善が遅れる恐れがあります。
また、改善策を実行している間は、記録をこまめに取っておくと、後の工程がスムーズに進みます。
④改善結果を分析する
改善策を実行して一定期間が過ぎた後に、効果検証を行います。ECサイトのPVや滞在時間を確認するのであれば、Google Analyticsなどのツールを活用しましょう。
とくに注目すべき要素は、以下の数値です。
- ページビュー数（PV）
- セッション数（SS）
- コンバージョン数（CV）
- コンバージョン率（CVR）
具体的な数値を確認し、目標の達成率を計算します。予定どおり改善できているのであれば改善できた要因を明確にし、改善されなかったのであれば前の手順に戻って再び改善策を練りましょう。
ECサイトの課題を見つけるために注目すべきポイント
ECサイトの課題を見つけるために注目すべきポイントは、おもに2つあります。それぞれのポイントを詳しく紹介するので、ぜひ参考にしてください。
多くのユーザーが訪れているページの数値をチェックする
ECサイトにおいて、多くのユーザーが訪れているページを改善することは、大きな改善効果をもたらします。
とくに、以下4つのポイントを確認しましょう。
- アクセスしているユーザーの属性（性別・年代・職業など）
- アクセスの多い時間帯
- アクセスが多いデバイス
- 流入経路
アクセスしているユーザーの属性の把握は、ニーズの把握につながります。ニーズを正しくつかむことができれば、効果的な訴求方法が明確になるため、ECサイトの改善に役立つでしょう。
また、アクセスが多いデバイスに適したサイト設計を行うことも重要です。近年では、PCよりもスマホを利用している方が多いため、モバイルサイトに適したサイト設計を行うと、ユーザーの利便性が向上します。
CVRの低いページの改善を図る
CVRの低いページを改善することは、ECサイトの売り上げ拡大に直接つながります。まず、CVRとはコンバージョン率と呼ばれるもので、ECサイト訪問者のうち何人が購入まで至ったか等の割合のことです。サイト訪問者が多いにもかかわらず、CVRが低い場合は、訪問者のニーズと訴求内容がずれている可能性があります。
一方、サイトの訪問者も少ない場合は、単純に集客力を向上する必要があるでしょう。
また、「サイトが見づらい」「欲しい商品が見つからない」など、サイトのユーザーインターフェースに問題がある可能性もあるので、課題の原因を見極めましょう。
ECサイトの売り上げを改善する8つの方法
集客力を上げる
ECサイトの訪問者が少ない場合は、集客力を上げることが大切です。集客力を上げれば、ECサイトの商品を見るユーザーが増えるので、売り上げの増加が期待できます。集客力を上げる具体的な方法としては、以下の3つの方法が有効です。
- SNS運用
- 広告運用
- ECサイトのSEO対策
どの方法においても、ECサイトに対し、一定のニーズを見込めるユーザーの目に触れる機会を増やすことが重要です。想定するペルソナ設定を明確にしましょう。
信頼できるサイトであることをアピールする
ユーザーは商品を購入する際、サイトの信頼性も重視しています。信頼できないと判断されれば、商品を購入することはまずありません。そこで、信頼できるサイトであることをアピールするには、以下4つの情報を明記することが有効です。
- 個人情報の取り扱いについて
- 利用規約
- プライバシーポリシー
- 会社情報
サイトの信頼性をアピールし、ユーザーが安心して商品を購入できるようにしましょう。
購入までの導線を最適化する
サイトへのアクセス数が多いのにCVRが低い場合は、商品の検索や購入ページへの導線が適切に設置されていない可能性があります。商品を見つけやすくしたり、カートをわかりやすく表示したりと、購入までの導線を最適化しましょう。
また、商品を見つけやすくするための手段としては、検索窓の設置やカテゴリ分けで検索できるようにサイトを整えるとよいでしょう。
表示速度を上げる
読み込み速度の遅いサイトは、ユーザーの離脱を招きます。Googleが公表している情報によると、読み込み時間とユーザーの離脱率は、以下のように推移しています。
- 読み込み時間が1〜3秒の場合：離脱率32%上昇
- 読み込み時間が1〜5秒の場合：離脱率90%上昇
- 読み込み時間が1〜6秒の場合：離脱率106%上昇
- 読み込み時間が1〜10秒の場合：離脱率123%上昇
引用：Google
基本的には、読み込みに3秒以上かかると、離脱率が大きく上昇するため注意が必要です。表示速度を上げるためにも、画像ファイルの圧縮や不要なHTMLコードの削除などを行いましょう。
フォームの入力項目を最小限にする
購入ページのフォームは、入力項目を最小限にしましょう。理由は、フォームの入力項目が多いとユーザーが面倒だと感じてしまい、サイトから離脱する可能性が高まるためです。
また、購入する前に会員登録しておいてもらうことで、購入時の入力項目に情報を自動反映させることもできます。購入までの工程をなるべく減らし、ユーザーが簡単かつ迅速に商品を購入できる体制を整えましょう。
決済の選択肢を広げる
ユーザーは、希望の決済手段が使えないことで、商品の購入を断念してしまうケースがあります。利用できるクレジットカードの種類を数多く登録しておくのはもちろん、最近ではQRコード決済や後払いなどの需要も多いため、決済手段を豊富に用意しておくことが大切です。
決済の選択肢を広げ、ユーザーが利用しやすいサイト作りを行いましょう。
ユーザーの疑問を解消できる体制を整える
購入前に疑問を感じた段階で、問い合わせすることなく離脱してしまうユーザーは一定数います。そこで、ユーザーの疑問を解消できる体制を整えることが、ユーザーの離脱率を下げる手段として有効です。
具体的には、FAQやチャットボットの設置を行うのがよいでしょう。
また、電話番号やメールアドレスなど、問い合わせ先を明記しておくのもおすすめです。
リピーターを増やす
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、新規顧客だけでなく、リピーターを増やすことも重要です。リピーターが増えれば、都度広告やキャンペーン等を実施しなくても、一定の売り上げが見込めるようになります。
また、リピーターを増やす具体的な手段としては、フォローメールやメルマガの配信を行い、顧客の属性に合わせたアプローチを行うことが有効です。新規顧客の獲得と並行して、リピーターの獲得にも力を入れましょう。
また、ECサイトの分析方法については、コンサルタントのセミナーダイジェスト記事である以下の記事でも紹介していますので、こちらもぜひご参考ください。
まとめ：ECサイトを改善し、売り上げアップを目指そう
本記事では、ECサイトの課題の見つけ方と課題の解決方法をご紹介しました。ECサイトを改善する際は、自社サイトの課題に適した改善策を実行し、データを分析しながら柔軟に対応することが大切です。
また、ユーザーのニーズは時代の流れとともに変化するため、ECサイトの改善は常に行う必要があります。定期的に自社サイトのデータを見直し、売り上げアップを目指しましょう。
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