予約販売とは？受注販売との違いとECでの始め方

新商品や入荷待ちの商品を、届く前から売れるのが予約販売です。

ただし、予約販売では、受け付けた数と入荷する数を合わせる管理が欠かせません。複数の店舗で予約を受けると、入荷数より多く予約を受けてしまう「売り越し」や、入荷を待つあいだのキャンセルの見落としも起きやすくなります。

本記事では、予約販売と受注販売・受注生産の違いを整理したうえで、ECでの始め方と、つまずきやすいポイントを解説します。

予約販売とは？受注販売・受注生産との違い

予約販売は受注販売や受注生産と似た言葉ですが、作る数・仕入れる数を注文の前に決めるか後に決めるかと、売り切れがあるかどうかが異なります。

予約販売の仕組みとメリット

予約販売は、発売前・入荷前の商品をサイトで公開して注文を先に受け付け、発売や入荷に合わせて発送する売り方です。生産や仕入はすでに進んでいて、予約分と一般販売分を合わせた予定の数が決まっています。

メリットは、次の3つです。

1. 注文数を先につかめる：発売前にどれだけ売れるかがわかります。その数を追加の仕入や次の生産に生かせるので、過剰在庫も防げます。

2. 発売前から売上の見通しが立つ：発売日の前から注文を積み上げられるので、発売月の売上を前もって見込み、売上計画を立てられます。

3. 売り切れや入荷待ちで逃していた注文を受けられる：在庫が手元になくても予約を受けられるので、売り切れのページを見た購入者がほかのサイトへ移るのを防げます。

受注販売・受注生産との違い

予約販売と受注生産を、注文を受ける時期と、作る数・仕入れる数をいつ決めるかで比べると、次のとおりです。

項目	予約販売	受注生産
注文を受ける時期	発売前・入荷前（生産・仕入はすでに進んでいる）	生産の前
生産・仕入の数	予約分と一般販売分を合わせた予定の数で、注文数に左右されない	注文された数ぴったり
過剰在庫	先につかんだ注文数を、追加の仕入や次の生産の数に生かすと防げる	出ない

予約販売では作る数・仕入れる数があらかじめ決まっているため、予約がその数に達した時点で売り切れになります。注文を受けてから作る受注生産には、この売り切れがありません。

なお、受注販売は一般に「受付期間中に受けた注文の数だけ作って届ける売り方」を指し、受注生産とほぼ同じ意味で使われます。予約販売との違いも、受注生産と同じです。

予約販売に向く商品

自社の商品に予約販売が合うかは、商品の売れ方と入荷の見通しで判断します。向いているのは、次のような商品です。

1. 発売日が決まっている新商品：発売日を先に告知できるので、発売前から注文を受けて、発売日までに必要な数の目安がつかめます。

2. 季節商品：旬の果物や冬物、行事の商品は販売期間が短いので、告知の期間を長めに取って予約を受けると、注文を増やせます。

3. 入荷が遅れやすい商品：海外からの輸入品のように物流が遅れやすい商品は、入荷を待ってから売り出すと、売上の立つ時期も遅れます。入荷前から予約を受けておけば、入荷した分をすぐ出荷できます。

4. 再入荷待ちの人気商品：次の入荷日が決まっていれば、売り切れの表示のままにせず、入荷予定日を示して予約の受付に切り替えられます。

ECで予約販売を始めるやり方

予約販売は、条件を決める、モール・カートで受付を始める、入荷したら出荷する、の3つの手順で進めます。

1. 発売日・決済のタイミング・キャンセルの条件を決める

受付を始める前に、発売日（発送予定日）、受付期間、予約の受付数の上限、決済の方法、キャンセルの受け方を決めます。このうち受付数の上限は、予約分と一般販売分を合わせた予定の数を超えない範囲にします。

予約販売は予約から発送まで間があくため、決済の方法によっては困ることがあります。たとえばクレジットカードは、発送前に売上を請求できず、売上が確定するのは発送時です。そのため、予約から発送までが長いと、そのあいだにカードの有効期限が切れ、発送時に売上を請求できなくなることがあります。

一方で代金引換は、予約から届くまでに気が変わった購入者に受け取りを拒否されると、代金や送料を回収できません。予約の期間が長いほど購入者の気も変わりやすく、キャンセルも出やすくなります。

よって予約の期間が長い商品は、代金引換を外すか、受付期間を入荷の見通しが立つ範囲に短くします。決めた決済の方法とキャンセルの受付期限は、商品ページに明記しておきましょう。

2. モール・カートで予約販売の設定をする

楽天市場・Amazon・BASE・makeshopなど、多くのモール・カートには、予約販売の機能が用意されています。商品ページには、予約商品であることと発送予定日を記載しておきましょう。

複数の店舗で売るときは、店舗ごとの受付数の合計が入荷数を超えないように、予約の受付数を店舗ごとに設定するのが安全です。

3. 入荷したら出荷して、遅れは早めに知らせる

予約の注文は、入荷するまで出荷の指示を出さずに分けておき、入荷したら予約の古い順に出荷します。

予約の注文は、入荷の日に一斉に出荷の対象になります。そのため入荷日が決まったら、入荷した商品を置く場所と、まとめて梱包・発送する人手を先に手配しておくと、当日慌てずに済みます。

また、発送まで間があくので、購入者が注文を忘れてしまう場合もあるでしょう。予約を受けたら、お礼のメールなどで入荷予定日を知らせ、発送の前にもう一度連絡すると、注文の忘れを防げます。なお、入荷が遅れるとわかったら、その時点で新しい予定を知らせるようにしましょう。

予約販売のつまずきと防ぎ方

予約販売では、次の3つがよくつまずくポイントです。

1. 予約が入荷数を超えてしまう

原因：複数の店舗で予約を受けると、ある店舗で売れた数を、ほかの店舗の受付数から引くまでに時間差が生まれます。そのあいだに別の店舗でも予約が入ると、売り越し（在庫以上に注文を受けてしまうこと）が起き、お詫びとキャンセルの対応が必要になります。発売直後のように注文が集中したときほど、起きやすい問題です。

すぐにできること：入荷予定より少なめに受付数を登録しておけば、ほかの店舗の受付数を直すのが遅れても、入荷数を超えにくくなります。また、入荷する数を店舗ごとに割り当てておけば（入荷100個を楽天市場60個・Amazon40個など）、各店舗が割り当てた数で受付を止めるので、合計が入荷数を超えません。

システムで解決すること：入荷予定の商品を、まだ届いていない仮の在庫（予約用の在庫）として1か所に登録できるシステムがあります。導入すれば、まだ注文の入っていない残りの数が、各店舗の予約の受付数として自動で書き換わります。

そのため、売れた数がほかの店舗の受付数から自動で引かれ、手で直すまでの時間差のあいだに予約を受けすぎることが減ります。

ただし、システムが各店舗の受付数を書き換えるのは一定の間隔ごとなので、そのあいだに注文が集中すると、売り越しはゼロになりません。一度に多くの注文が想定される場合、残りわずかになったら1つの店舗だけで受け付ける、店舗ごとに受け付ける数の上限を決めるといった設定を組み合わせましょう。

なお、予約商品の在庫を通常の在庫と分けて管理し、入荷の登録から各店舗の受付数の書き換えまでを1つのシステムで済ませたい場合は、予約商品の在庫を管理できる機能を備えたシステムを選ぶ必要があります。

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2. 予約商品と通常商品を一緒に買われて出荷が止まる

原因：出荷できるかどうかは、商品1点ごとではなく、注文1件ごとに決まります。予約商品と通常商品を1つの注文で買われると、予約商品が入荷するまで注文全体が出荷を待つことになり、在庫のある通常商品まで出荷が遅れます。

すぐにできること：毎日の出荷前に、予約商品を含む注文を一覧で探し、通常商品が一緒に入っていれば、注文を手で2つに分けて通常商品だけを先に送ります。分けて送ると送料が2回かかるので、その分は店が持つか、商品ページで先に断っておくかも決めておきましょう。

システムで解決すること：1つの注文を、在庫のある商品と予約商品の2つの伝票に分けられるシステムがあります。導入すれば、予約商品だけが入荷まで止まり、在庫のある通常商品は先に出荷できます。

予約の注文を受けてから出荷するまでのシステム上の流れは、次の記事で詳しく解説しています。

3. 入荷を待つあいだのキャンセルを見落とす

原因：予約から入荷まで間があくと、そのあいだに気が変わった購入者からキャンセルが入ります。このキャンセルはモールごとの管理画面に届くため、画面を1つずつ開いて確かめていると、見落としがちです。見落とすと、キャンセルされた注文まで出荷したり、空いた数を受付数に戻せず予約を逃したりします。

すぐにできること：入荷して出荷の指示を出す直前に、各モールの管理画面でキャンセルが入っていないかを確かめる手順を入れます。キャンセルを見つけたら、その数をその場で予約の受付数に戻すのが基本です。

システムで解決すること：モールで受けたキャンセルを伝票に自動で反映するシステムを導入すれば、画面を行き来して探す手間が減ります。そのため、出荷の指示を出す前に、キャンセルに気づけます。

ただし、モールで受けたキャンセルが伝票に自動で反映されるかどうかは、システムとモールの組み合わせで異なります。導入する前に、出店しているモールごとに、キャンセルの自動反映に対応しているかを、システムの提供会社に確かめておいてください。

予約販売の管理を見直した導入事例

予約の注文が入荷の時期にまとめて出荷になる事業者の事例を、2つ紹介します。

予約の受注をまとめて出荷する時期の受注処理を、丸一日から半日に短縮

合同会社わらいみらい様は、長野県南信州の『市田柿』やスイーツを、楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazonで販売しています。10月ごろから溜まった予約の受注を12月にまとめて発送するうえ、12月は1日数百件売れることもあり、夜中まで伝票を整理していました。その伝票には、注文の内容を手入力で書き写していました。

他社のサービスではPayPayの連動ができなかったため、一元管理システムに切り替え、受注管理と在庫連携を使えるようになりました。その結果、受注の処理は丸一日から半日ほどで終わり、浮いた時間で新商品も生まれています。

複数ブランドの在庫を1つの管理画面にまとめ、販売機会の損失をなくした

株式会社ネバーセイネバー様は、女性向けのアパレルブランドを日本で展開しています。導入当時は1日3〜5千件の受注があり、予約販売の商品が一気に入荷すると1日1万件の日もありました。

こうした件数を受注用と在庫用の別々のシステムで管理していたため、担当者が在庫を重複して確保したり、どの注文にも割り当てられない在庫が出たりしていました。そこで、受注と在庫の管理画面を1つにそろえ、ブランド間でも在庫連携ができるようにしています。その結果、販売機会の損失がなくなり、教育コストも減り、属人化も解消しています。

まとめ

予約販売は、在庫が届く前から注文を受けて売り逃しを減らせる一方で、受け付けた数と入荷する数を合わせる管理が欠かせない売り方です。発売日・決済・キャンセルの条件と店舗ごとの受付数を先に決めておけば、売り越しや出荷の遅れも防げます。

まずは、次に予約で売る商品を1つ選び、その商品の条件と受付数を決めるところから始めてみてください。そのうえで、予約が増えて受付数の調整や伝票の振り分けが手作業で追いつかなくなったら、予約商品の在庫をまとめて管理できるシステムを検討するのも1つの方法です。

よくある質問

Q. 予約販売の代金は、いつ請求すればよいですか？

決済の方法で異なります。たとえばクレジットカードは、発送前に売上を請求できず、売上が確定するのは発送時です。そのため、予約から発送までが長い商品は、カードの有効期限が切れることもあるので、受付期間を短くします。詳しくは本文の「1. 発売日・決済のタイミング・キャンセルの条件を決める」をご覧ください。

Q. 予約が予定の数を超えそうなときは、どうすればよいですか？

予約の受付数の上限に達した時点で、受付を締め切るのが基本です。追加の生産や仕入が決まっていれば、その数だけ上限を増やして受付を再開できます。また、複数の店舗で売るときは、店舗ごとの受付数の合計が入荷数を超えないよう、受付を始める前に割り振っておきます。

Q. 予約のキャンセルは、受け付けなければいけませんか？

受け付けるかどうかは、店が決められます。受け付ける場合も受け付けない場合も、その内容と受付期限を商品ページに書いておきましょう。なお、キャンセルを受けたら、その数を予約の受付数に戻し、ほかの購入者の予約を受けられるようにします。