ECサイトの売り上げを伸ばしたいと思いつつ、やり方がわからず悩みや課題を抱えている担当者の方は多いのではないでしょうか。どこに問題があるのかわからないままサイトの構成を見直しても、思うような結果にはつながりません。
取り扱う商品が同じでも、ECサイトによって売り上げが変わってきます。その差は売り上げを伸ばすポイントを知っているかどうかです。
ECサイトの売り上げを伸ばすための基本となる集客について詳しく紹介します。
ECサイトの売り上げの公式とは
ECサイトの売り上げを伸ばすうえで、まずは売り上げを構成している公式の考え方を理解しましょう。
売り上げを構成している公式の考え方は、以下のとおりです。
アクセス数（集客）× 購入率（CVR）× 客単価 = 売り上げ
売り上げを伸ばすためには、ECサイトアクセス数（集客）を伸ばすことはもちろん、購入率（CVR）を高め、客単価を上げていかなくてはいけません。すべてを伸ばすのは難しいので、アクセス数や購入率、客単価のなかで優先順位の高いものを決め、必要な施策を行うようにしていきましょう。
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、集客はとくに重要です。ECサイトのアクセス数が伸びないと、売り上げにつながりません。何もせずに自然に集客できるわけではないので、1人でも多くのユーザーにサイトを訪れてもらえるかどうかが売り上げを伸ばすための基本です。
ECサイト成功の秘訣！売り上げを伸ばす4つのポイント
ECサイトの売り上げを伸ばすには、4つのポイントがあります。
- SEO対策やネット広告を活用して集客する
- ユーザーを意識したサイトにする
- 競合サイトを分析する、離脱の原因を分析する
- ユーザーの購入単価を上げる工夫をする
それぞれ詳しく解説します。
SEO対策やネット広告を活用して集客する
アクセス数を伸ばす施策として、SEO対策や、ネット広告を活用する方法があります。SEOで上位表示させると、多くの訪問者を獲得するきっかけとなり、広告費をかけずに集客できます。
メインキーワードだけでなく、競合対策としてニッチなキーワード、サジェストキーワードで上位表示を狙うのも効果的です。また、リスティング広告やリターケティング広告といったネット広告もユーザーに来訪してもらうきっかけとなるためおすすめです。ターゲット層を明確にし、最適な広告運用ができればユーザーの獲得につながりやすくなるでしょう。
ECサイトでの集客については、以下の記事でも解説していますので、こちらもご参考ください。
ユーザーを意識したサイトにする
購入率を伸ばす施策として、ユーザー目線に立った運営も大切です。例えば、文章での説明が中心のECサイトの場合、購入までの流れがわかりづらかったり、目的の商品が見つけづらかったりする可能性があります。せっかくサイトに来訪しても、操作性が悪いままでは離脱率を高めてしまいます。
ECサイトでは、いかにユーザーの不安を減らせるかも重要ですので、詳細な商品情報を掲載したり、動画や画像などで視覚的にアピールできたりする情報を増やしていきましょう。購入までの導線をわかりやすくすること、商品レビューで信頼感を得ることも、ユーザーの購入率を高めることにつながります。
競合サイトを分析する、離脱の原因を分析する
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、競合サイトの分析も欠かせません。自社と競合サイトを比較分析し、改善していく必要があります。
例えば、購買率に課題があるのであれば、離脱率の高いページを確認し、滞在時間はどの程度なのか分析する必要があります。離脱しているタイミングがわかれば対処法も見えてくるでしょう。
ユーザーの購入単価を高める工夫をする
ユーザーの購入単価を高めるためには、以下の方法があります。
- 送料無料にして購買を促す
- 割引キャンペーンやクーポンを使う
- セット商品でお得になるものを増やす
など。
お得感を得られるかどうかによっても購入単価は変わってきます。
また、リピーターを獲得する施策として、メルマガやクーポン、ポイント制度などを導入すると、次回の注文の敷居も低くなります。
いかに購入単価を高められるかが、売り上げを伸ばす鍵となるでしょう。
売上UPに欠かせない！リピーターを作る5つの施策
ECサイトの売上アップに欠かせない、リピーターを作る5つの施策を紹介します。主な施策は以下のとおりです。
- リターディング広告
- LINEやメルマガのフォロー
- SNSなどの情報拡散
- 2回目以降のクーポン配布
- 定期便の導入
それぞれどのようにリピーターにつながる施策なのかについて説明します。
リターゲティング広告
リターディング広告は、過去に訪問履歴のあるユーザーに対して、広告を配信する手法です。過去に訪問履歴のあるユーザーは、高い確率でサイト内の商品やサービスに興味を持っており、比較的高いアクション率が期待できます。こういった見込みの高いユーザーに購入を促すことで、コンバージョン率の向上にもつながります。
広告の配信先は、Webサイトやアプリ、SNSなど出稿媒体も幅広いため、自社のターゲットに即した媒体を適切に選定しましょう。また、リターゲティング広告を含めたネット広告は、予算に合わせて広告配信数を決められ、配信ターゲットを絞り込めるという特徴もあります。
一度は検討したものの、離脱したユーザーを再度集客したいときには有効な手法といえるでしょう。
LINEやメルマガでのフォロー
メルマガは、ユーザーのリピート率を高めます。コストを押さえて配信できること、送付スピードが早いこともメルマガの特徴です。また、昨今ではLINEアカウントも同時に運用するのがおすすめです。
スマホを介したコミュニケーションのほとんどがLINEへと移行していることもあり、LINEアカウントは圧倒的な開封率の高さでも知られています。LINEの公式アカウントの開設や設定を行い、メッセージの自動送信といったユーザーのフォロー体制を構築していくようにしましょう。
LINEとメルマガはそれぞれ施策の効果が違うので、できれば両方を行うのがおすすめです。
SNSなどによる情報拡散
SNSを使った積極的なアプローチは、アクセス数の増加につながります。例えば、InstagramはECサイトとの相性がいいと考えられています。Instagramは投稿した写真に商品タグをつけられるため、InstagramからECサイトへのユーザーの流れが作りやすいのです。
写真を用いて視覚的に興味を持ってもらい、自然な流れでECサイトに誘導できます。また、情報拡散に強いTwitterを活用すれば、認知度向上が期待できます。認知度を高めるためにも、SNSでの情報発信は積極的に行いましょう。
2回目以降のクーポン配布
2回目以降に利用できるクーポンの配布も効果的です。例えば、「おかえりクーポン」などのネーミングで、一度購入してくれたユーザーの再購入を促しましょう。
クーポンは割引や特典を提供するものなので、リピート率を高めるための施策としては必須です。クーポンを受け取って嫌な気持ちになる人はいませんし、次もお得に購入できるならと背中を押すきっかけにもなります。
定期便の導入
ECサイトで商品を定期便で購入すると、お得になる方法もリピーターの構築に欠かせません。定期便とは、消耗品などの商品を継続的に購入してもらう販売方法です。使い切る時期が予想しやすい商品がおもな対象となります。
購入しなくてはいけないものが自動的に届くので、購入の手間を省けるメリットがあります。EC事業者側にとっては、新規顧客開拓のコストを抑えられ、売り上げの安定にもつながるでしょう。
ECサイトの売り上げを左右！サイト構造について確認すること
ECサイトの売り上げに影響する、サイトの構造について解説します。
- ページのレイアウト
- サジェスト機能の活用
- 入力フォームの簡素化
- 決済方法の充実
それぞれ説明していきます。
ページのレイアウト
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、ページレイアウトの見直しも大切です。レイアウトを整備することで、ユーザーの購入までの流れをスムーズにする効果が期待できます。
購入率に直接つながるものではないものの、サイトの滞在率が増えれば購入する可能性も高くなります。ページのレイアウトがユーザー向けになっているのか見直してみてください。
サジェスト機能の活用
ECサイト内でユーザーが商品を検索するときに、サジェストキーワード（検索した商品に関連するキーワード）が表示されるようにしておきましょう。商品名だけでなく一緒に画像も表示される仕組みにしておくことで、視覚的にもアプローチできます。
ECサイトで商品を購入するときに、ユーザーは商品やジャンルで検索することが多いからこそ、サジェストキーワードと画像の両方をセットにして表示するのがおすすめです。
入力フォームの簡素化
ECサイトの入力フォームにまで、気を配れていないサイトは多いのではないでしょうか。ユーザーがスムーズにストレスなく入力できるフォームを実現する施策のことをEFO（入力フォーム最適化）と言います。入力フォームとは、商品を購入するときに個人情報を入力するフォーマットのことです。
このフォームに情報を入力する際に、項目が多いと煩わしく感じてしまい離脱するユーザーは多いです。入力項目が多ければ多いほど時間がかかってしまいます。1からの入力ではなく、任意や選択回答も作り、負担を減らしましょう。
決済方法の充実
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、決済方法の選択肢も増やしましょう。ユーザーの立場で考えたときに、ポイントを貯めている決済方法があるのに選択できないと離脱する原因になってしまいます。
とくに、最近ではクレジットカード支払いに加え、オンライン決済サービスを利用するユーザーも増えているので、決済方法の選択肢を増やすようにしていきましょう。
まとめ：効果的な施策に注力して売り上げを伸ばそう！
ECサイトの売り上げを伸ばすためには、売り上げの方程式をもとに必要な施策を行うようにしていきましょう。SEO対策や分析を行うのはもちろん、ユーザーを意識したサイトの構築も欠かせません。
また、メルマガ、SNS、クーポン、定期購入など、次も購入したいと思ってもらえるきっかけを増やしていきましょう。どうしたら購買につながるかを考え施策をしていくことが大切です。
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