小売業やECサイトの運営者にとって、商品の魅力を知ってもらい、顧客や見込み顧客に届けることは何より重要なことです。そのための手法の1つに「単品通販」があります。
今回は単品通販とはなにか、どんなメリットがあるのか、成約率を上げるための施策などを解説します。
単品通販とは？
まずは「単品通販」の意味を解説します。
単品通販とはその名の通り、ECサイト(ネットショップ)で販売する商品ジャンルやブランドを一つに絞って展開するビジネスモデルを指します。単に1つの商品を販売する場合だけでなく、単一のブランドを販売する場合も単品通販と呼びます。
例えば、健康食品を取り扱っているECサイトでサプリメント・栄養ドリンク・ダイエット食品と3種類の商品を販売していたとします。このように複数の商品を販売していたとしても、これらの商品が全て同一のブランドの商品であれば単品通販といえます。
単品通販の3つのメリットとは？
それでは、単品通販にはどんなメリットがあるのでしょうか。
1.初期投資が抑えられる
単品通販は取り扱う商品が少なく、初期投資を抑えやすいというメリットがあります。また、商品管理や配送作業にかかるコストも抑えられます。
2.こだわりを伝えられやすい
商品を絞っているため、商品ページやメルマガ・DMなどに商品に関する情報を豊富に記載できます。また、広告にかける費用を増やすことも比較的容易です。
3.収益予想を立てやすい
単品通販はリピート注文や定期購入で利益を上げるビジネスモデルです。そのため、リピーターが増加すれば利益が安定しやすいといえます。
単品通販の成約率を上げるための施策とは？
単品通販の概要やメリットを理解したところで、単品通販の成約率を上げるためにはどんなことをすればよいのかを解説します。
1. ユーザーを絞り、差別化ポイントを洗い出す
商品を販売する際には、広くターゲットを設定するよりも顧客となる層を絞ったほうがよい効果を得られるケースが多いと考えられます。
これを行うために、まずはターゲットを絞る作業が必要です。ターゲットを絞る際に必要なのがペルソナ設定です。
ペルソナとは
ペルソナとは、商品やサービスを利用している典型的なユーザー像を指すマーケティング用語です。ペルソナを設定することで、商品やサービスそのものの方向性やコンセプトはもちろんのこと、セールスやマーケティングの方向性や手法を決定するのにも役立てられます。
ペルソナの設定の方法
ペルソナの設定は、以下のステップを踏んで行います。
- 自社や商品の分析を行い、商品の強みを分析する
- ペルソナに盛り込む要素を決める
- ペルソナを構成する要素についてリサーチし、決定する
- これまでに得られた情報を落とし込んでペルソナを作成する
2.ランディングページを訴求し、購入導線を整備する
ランディングページとは、CMなどから誘導されてきたり広告をクリックしたユーザーが最初に訪問するページのことです。
ランディングページを作成するメリット
ランディングページは商品に関する情報が1ページの中にコンパクトにまとまっているため、見込み顧客が資料請求や商品購入などの行動に結びつきやすいと考えられます。これは見込み顧客・企業側の双方にメリットをもたらします。
また、流入経路ごとにランディングページを作れば、どの手段から流入があったのかを確認できるため、マーケティングや広告の効果測定にも役立ちます。
購入導線の整備
ランディングページを作成する際には、遷移する回数や入力フォームの項目を極力少なくするように心がけましょう。これによりストレスのない購入を可能にし、離脱防止につながります。
3.初回購入のハードルを下げる
商品に興味を持ってもらっても、購入までのハードルが高いと購入を諦めてしまう見込み顧客は多いもの。単品購入では初回購入のハードルを下げることも重要です。
ハードルを下げる施策
初回購入のハードルを下げる施策の例として、無料のサンプルをプレゼントする、お試し価格を設定するなどの方法があります。
そこからリピート購入へ
たとえ「無料だから」「お得だから」という理由であっても、商品を手にとってもらえたことは企業側にとって重要なことです。なぜなら、現代はものや情報があふれ、価値観が多様化しているからこそ、顧客が新たな商品を手にすることのハードルは高くなる一方だからです。
どんな理由であれ商品を手にとってもらえれば、そこから商品のよさに気づき、リピート購入に至る可能性が高まります。
成約率を高める施策をさらに効果的にする方法
ここまでに単品通販の制約率を上げるための施策をお伝えしましたが、これらを効果的に行うための方法を紹介します。それは、伝わるツールを選ぶことです。
伝わる、とは企業側からの情報を正確に届けることを指します。今やお客様とコミュニケーションをとるためのツールはたくさん存在します。その中でも、既に企業担当者のみなさんが利用しているのは、電話やメールなどではないでしょうか。
電話もメールもメリットが多いツールですが、同時にデメリットもあります。しかも、顧客にとってのデメリットだけでなく、利用している企業担当者にまでのデメリットをもたらしています。
例えば、顧客が入力してくれた個人情報に不備があったとして、それを電話で確認しようとしても電話だといつ出てくれるのか分からず、時には複数回電話を掛けなければならないことも。また、メールは近年開封率が著しく低下しており、確認ツールとしてもマーケティングの手段としても大きな期待はできないのが現状です。
そこで今回、このページでおすすめしたいツールは、「LINEアカウント」です。
LINEをおすすめする理由
LINEをおすすめする理由は、なんといってもLINEの普及率の高さにあります。
NTTドコモモバイル研究所の調査によると、2022年時点で日本人のスマートフォン所持率は94％。また同研究所の2023年の調査では、スマホ・ケータイ利用者のうちLINE利用者は83.7％にのぼり、Twitter（現X）やFacebookなど他のSNSの中でもトップの使用率となっています。
普及率の高いガジェット・ツール（今回の場合はアプリ）を使用することは、企業側からのメッセージが届く確率を大幅に向上させます。それ以外にもLINEのメリットとして、利用者のタイミングで24時間メッセージの送信を行えること、返信がなくとも既読マークによりメッセージが届いたことを確認できることなどが挙げられます。
単品通販で活用したいLINEの機能
単品通販を行う上で便利なLINEの機能を紹介します。
1.チャット機能
すでに多くの顧客や見込み顧客にとってなじみのあるLINEのフォーマットを利用し、気軽にチャットができます。絵文字やスタンプも使えますので、メールより感情を伝えやすく、メッセージを身近に感じてもらえます。
2.一斉配信機能
LINEに登録している相手に一斉に同じメッセージを送信できる機能です。ちなみに、メルマガの開封率が10～30%であるのに対し、LINEのメッセージ開封率は60%を超えるといったデータもあります。
3.リッチメニュー
リッチメニューとは、トーク画面の最下部に固定表示されるタイル状の画像です。この画像をタップすることでクーポンの送信や自社サイトへの誘導などが行えます。
リッチメニューを設定することで、ユーザーが自らコミュニケーションをとったり、企業側が意図した行動をしてくれたりするため、非常に便利な機能です。
LINEのデメリット
それでは、単品通販のツールとしてLINEを利用することのデメリットはあるのでしょうか。それは、LINEの画面からECサイトやランディングページなどへ遷移する際に離脱してしまうことです。
特に、遷移後に移動したサイトやアプリで要求される手続きが複雑であればあるほど、離脱率は高まります。ここでいう複雑な行動とは、メールアドレスやID、パスワードの入力などが該当します。
せっかく見込み顧客が「この商品がよさそう！購入してみよう」と思っても、これらを入力したり新規に作成しなければならないと分かったら、購入する気は薄れてしまいます。また、ネットショッピング中に欲しい商品を次々とカゴに入れたとしても、お店の中を回遊している最中に「これは本当に必要なのか？」と考え直し、結局買わない……なんてことも。こんな経験は、企業担当者の皆様にもあるのではないでしょうか。
なぜ、このような心理状態が起こるのでしょうか。それは、人間は欲しいと思ったタイミングから購入完了までの手順が増えれば増えるほど、購入意欲に対して冷静さを取り戻していくからです。
そのため、見込み顧客にこの「冷静になる時間」が訪れる前、つまり購買意欲が高い状態にあるうちに、ECサイト事業者は購入まで完了できる導線を整備する必要があります。
では、このような事態を防ぐためにはどうしたらよいでしょうか。そこでおすすめしたいシステムが「Atouch」です。
Atouchとは
Atouchは、LINEのトーク画面にECの商品カートと決済機能を搭載できるシステムです。
Atouchは購入導線が非常に短いことが特徴です。そのため、見込み顧客の購入意欲が高いうちに決済までを完了することができるため、販売機会を逃しません。
さらに、Atouchは外部サイトへアクセスせずに決済までを全てLINE内で完結できるため、購入するという行為に集中できる環境を提供できます。
導入企業が利用できる機能としては、商品管理や在庫管理から顧客・注文管理の機能などをそろえています。もちろん、この機能もLINE内で完結させられます。
すでにAtouchを導入した企業の事例として、CVR（LP訪問からフロント商品購入）が導入前の1.96倍となったケースもあります。
まとめ
今回は単品通販について、どんな手法なのかやそのメリットを中心に解説しました。「単品しか商品を販売しないなんて、効果があるの？」と思っていた方にもそのよさを理解していただけたのではないでしょうか。
単品通販を行う際には、その商品のよさを確実に届け、リピーターになっていただきたいもの。そのためには効果的なツールを選定して成約率やリピート率を高めたいですね。その際にはぜひAtouchの導入をご検討ください。
【本記事の執筆者】
金子勝彦
IRISデータラボ株式会社 マーケティングチーム在籍
2003年よりWEBサービス企業において集客広告管理・WEBデザイナー統括・顧客管理などに計19年従事し、2022年IRISデータラボ株式会社へ入社。集客を主に担当し、各種配信、動画制作やSNS運用などに携わる。
