自社商品を販売する方法はさまざまありますが、そのひとつの手段としてD2Cの販売方式を検討している方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、D2Cの特徴やメリット・デメリットを解説します。D2Cを成功させるポイントや成功事例もあわせてご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
D2C（Direct to Consumer）とは？
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、事業者が生産した商品を直接消費者に販売する販売方式のことを指します。
従来の販売方式では、自社で企画した商品を別の企業に発注し、小売店などを通して消費者に販売するのが一般的でした。
以下では、従来の販売方式との違いやD2Cが広まった背景を詳しく解説していきます。
D2Cと従来の通販の違い
D2Cと従来の通販の違いは、生産者から消費者の間に存在する通販事業者の有無です。
まず、従来の通販では、生産元が製造した商品を通販事業者が買い取り、そこから消費者が購入していました。
しかし、D2Cでは、生産者と消費者の間に通販事業者が存在しないため、消費者は直接生産者から商品を購入します。
これにより、生産者は収益率が上がり、消費者も直接購入できる分、費用を安く抑えられるのでお互いにメリットがあるのが特徴です。
D2CとB2Cの違い
B2Cとは、「Business to Customer」の略で、企業が消費者に商品を販売することを指しています。
D2Cとのおもな違いは、生産者と消費者の間に仲介業者が存在するか否かです。
まず、B2Cでは企業は消費者に商品を販売しているものの、消費者と取引するのは小売店であることが多く、生産元の企業であるとは限りません。
一方、D2Cは、生産者が直接消費者に商品を販売する取引のことを指しています。つまり、D2CはB2Cに含まれるビジネスモデルであるという解釈が可能です。
D2Cが広まった背景
D2Cが広まった背景には、以下の要因が存在します。
- インターネットやスマホの普及
- SNS利用者の増加
- 生産体制の変化
- 消費者の価値観の変化
D2Cによる商品の販売は、ECサイト上で行うことが多いため、インターネットやスマホの普及に伴うSNS利用者の増加は大きな要因であると考えられます。
これにより消費者はどこにいても商品を購入できる上に、製造元はSNSを利用し手軽にマーケティングを行えるようになったのです。
また、生産から加工、流通、消費者への提供までの一連のプロセスを指すサプライチェーンの変化により、商品を少量ずつ生産する体制が整ってきました。それにより、ユーザーのニーズに適した商品を都度生産できるようになったのも要因のひとつです。
さらに、近年ではモノを所有することよりも、モノやサービスを購入・利用することによって得られる価値観を重視する傾向になりつつあります。そのため、単に商品を購入する以外の付加価値を提供できる体制を整えられるD2Cの販売方式が現代の消費者のニーズにマッチしているといえるのです。
D2Cの3つのメリット
D2Cには、おもに3つのメリットが存在します。
- 収益性が高い
- 顧客との距離が近い
- マーケティングの自由度が高い
以下で、それぞれのメリットを詳しく解説します。
収益性が高い
D2Cでは、生産者が直接消費者に商品を販売するため、小売店や卸売業者に支払う中間マージンが発生しません。
これにより、商品が消費者に届くまでのコストを削減できるため、収益性が高まります。
また、ECモールなどを利用すると、商品代金に対して5〜10%程度の販売手数料を請求されますが、自社サイトであれば販売コストの節約が可能です。
自社ECの構築方法については以下の記事で詳しく解説しています。
顧客との距離が近い
D2Cでは、小売店や通販事業者が間に存在しない分、顧客との距離が近くなります。
SNSやメルマガを活用して、キャンペーンやセールなどのお得情報を直接周知できるほか、顧客ニーズを把握しやすくなるのが大きなメリットです。
顧客ニーズを把握できれば、満足度の高い商品を生産できるようになるため、これまでよりもリピーターを獲得しやすくなるでしょう。
マーケティングの自由度が高い
D2Cは、自社サイトで販売を行うため、自由にマーケティング施策を実行できる強みがあります。
また、自社サイトから商品が購入された際には、サイト閲覧者の属性や滞在時間などのデータも収集できるので、顧客データを活かしたマーケティング戦略を練ることも可能です。
これらは、取得できるデータや実施できるキャンペーンに制限があるECモールなどでは、実現が難しいといえるでしょう。
D2Cの2つのデメリット
D2Cにはさまざまなメリットがある一方、2つのデメリットが存在します。
それぞれの詳細を解説するので、ぜひ参考にしてください。
初期投資がかかる
D2Cは、自社でサイトの構築・運営を行うため、初期投資が必要です。
サーバー構築費用のほかにも、決済システムの導入やサイトデザインの設定など、さまざまな費用がかかります。
一方、ECモールなどの他社サイトを利用する際は、サイトの運営企業がサイトの構築費用や運営費用を負担してくれるので、初期費用はほとんどかかりません。
D2Cを行うためにはある程度の費用が必要になるため、自社の経営状況などを鑑みた上で、D2Cを行うことが本当にベストなのかを今一度検討する必要があるでしょう。
成果が出るまで時間がかかる
D2Cでは、自社サイトを1から立ち上げることになることから、ほとんど認知されていない状態からのスタートとなります。
そのため、まずはサイトの認知度向上を目指し、集客を行う段階からビジネスをスタートすることになるので、最初から商品が売れるわけではありません。
一方、すでに多くの利用者が存在するAmazonなどのプラットフォームを利用すれば、Amazonの集客力を活かした販売が行えるので、最初からある程度の売り上げが期待できるでしょう。
D2Cを行う前からブランドが認知されていれば問題ありませんが、基本的には成果が出るまでに時間がかかることを把握しておきましょう。
ECサイトの集客方法については以下の記事で詳しく解説しています。
D2Cで成功するためのポイント
D2Cは、ただ闇雲に始めても成功しません。
以下で、成功するための3つのポイントを解説するので、D2Cを行う際はぜひ意識してみましょう。
D2Cに適した商品を選ぶ
D2Cを始める際は、D2Cに適した商品を選ぶことが大切です。
おもに、ECサイトで扱いやすく、一定周期での購入が期待できる消耗品が向いています。
一方、1度購入したらしばらく買い換える必要のない家電製品などは、リピート購入が期待できないためあまりD2Cには向いていません。
D2Cで販売するなら、季節ごとに購入が期待できるアパレル商品や消耗品である化粧品などを選ぶとよいでしょう。
「サブスクリプション」を選択する
サブスクリプションは、商品を購入・所有するのではなく、一定期間利用できる権利に対してお金を払うビジネスモデルで、定期購読や継続購入が該当します。
サブスクリプションは1度契約すれば自動的にリピーターになってもらえるため、毎回新しい顧客に購入してもらうよりも収益を安定させられるのがメリットです。
したがって、D2Cで収益を安定させるためにも、サブスクリプションを自社サービスに取り入れられないか検討してみましょう。
また、サブスクリプションには消耗型サブスクリプションとサプライズ型サブスクリプションがあり、それぞれ同じ商品を送るか都度別の商品を送るかといった違いがあります。
マーケティングの知識を身につける
D2Cでは、自社で商品の生産から販売まで一貫して行うため、マーケティングも自社で行わなければなりません。
マーケティングでファンや顧客を集めるためには、細かな戦略が必要になるため、マーケティングの知識を事前に身につけておく必要があります。
とくに、影響力の強いSNSを利用したマーケティング手法を学び、自社サイトへの集客を強化しましょう。
D2Cブランドの成功事例5選
ここでは、D2Cを導入した企業の成功事例を5つ紹介します。
参考になる事例ばかりなので、D2Cを行う際にはぜひ参考にしてみてください。
COHINA
COHINAは、身長150cm前後の小柄な女性をターゲットに商品を展開しているD2Cアパレルブランドです。
おもにInstagramの投稿やライブ配信を活用したマーケティングを行い、顧客の意見を取り入れながら商品の改善を繰り返しています。
Instagramはかなりのユーザーが存在するので、D2Cを行う際はマーケティング施策のひとつとして、ぜひ活用してみてください。
参考：COHINA公式サイト
17kg
17kgは、10代や20代の女性向けに韓国製の商品を展開しているD2Cアパレルブランドです。
Instagramを中心に商品の告知を行うことで、広告コストを削減しています。
とくに、SNS上で影響力のあるインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、効率よく商品を宣伝しているので、ぜひ参考にしてください。
参考：17kg公式サイト
土屋鞄製造所
土屋鞄製造所は、バッグや財布を中心に取り扱う日本屈指のD2Cレザーブランドです。
加工や装飾を行わないシンプルなデザインを採用し、素材のよさを活かしたアイテムを多数展開しています。
さらに、ECサイトとオフィス併設ショールームを組み合わせることで実店舗のコストを削減しているのが特徴で、浮いたコストを商品価格に反映しているのも人気の理由といえるでしょう。
このように、D2Cにより商品価格を下げられれば、ファンや顧客を増やすことにつながるのです。
参考：土屋鞄製造所公式サイト
Basefood
Basefoodは、ベースフード株式会社が提供している完全栄養食です。
26種類のビタミン・ミネラル・タンパク質を含んでおり、1食で1日に必要な栄養の1/3を摂取できます。
もともとD2C業界においては、アパレルや化粧品がメインで食品は前例がありませんでした。しかし、同社は「かんたん、おいしい、からだにいい」というコンセプトを体現するべく、顧客とコミュニケーションが取りやすいD2Cのビジネスモデルを採用しています。
とくに、同社は自社ECサイト内でサブスクリプションモデルを採用しており、完全栄養のパンや麺を毎月顧客に届けることで効率よくリピーターを獲得しているのが特徴です。食品の販売を予定している方は、この例を参考にサブスクリプションでのサービス提供を検討してみてください。
煎茶堂東京
煎茶堂東京は、東京の銀座に店舗を構える煎茶専門店です。
同店舗を運営している株式会社LUCY ALTER DESIGNは、「観て飲む」をコンセプトに、自社ECサイトにてサブスクリプションモデルのD2C事業を展開しています。
とくに、月替わりで2種類のお茶と情報誌が届くサプライズ型サブスクリプションを提供しているのが特徴で、顧客は毎月違った体験をできるのが人気の秘密といえるでしょう。
また、スマホで生産者のインタビュー映像などを流し、茶葉ができるまでのストーリーを観ながらお茶を味わえる工夫も行っています。
参考：煎茶堂東京公式サイト
まとめ：ポイントを押さえてEC運営におけるD2Cを成功に導こう！
D2Cを成功させるためには、商品選びやビジネスモデルに着目し、ターゲット層に有効なマーケティング戦略を練ることが大切です。
とくに、サブスクリプションサービスを活用すれば効率よくリピーターを確保できることから、D2C事業で成功している企業の多くがサブスクリプションを導入しています。
このように、D2Cはポイントさえ押さえれば、リピーターを確保して売り上げや収益を安定させられるので、本記事で紹介した成功事例もぜひ参考にしてみてください。
ネクストエンジンなら、EC運営でコア業務に専念できる！
EC運営では、商品の製造や販売以外にも、受発注業務を中心に多くのバックヤード業務が存在します。そのため、マーケティングなどのEC運営におけるコア業務に専念するためには、バックヤード業務の効率化および自動化も大切です。
しかし、なかなか効率化・自動化ができず悩んでいる事業者も多いのではないでしょうか？そのような事業者は、ぜひ「ネクストエンジン」の導入をご検討ください。
ネクストエンジンは、以下のようなバックヤード業務の自動化や効率化に役立ちます。
上記の業務を効率化することで、マーケティングなどのコア業務に注力できる環境が整います。さらに、D2Cで顧客との密なコミュニケーションが取れるようになれば、顧客にとってより魅力的なサービスを提供できるようにもなるでしょう。
また、ネクストエンジンはECを始めたばかりの方や、小規模事業者・個人事業主の方をはじめ、多くの事業者様にご利用いただけるよう基本料金を2023年6月から改定し、3,000円から従量課金制で導入いただけるようになりました。
ネクストエンジンの詳細が気になる方は、以下からお気軽に資料のダウンロードをしてみてください。
