越境ECの集客方法｜売る国に合わせた選び方と注意点

越境ECでは、商品ページを公開しただけでは海外の購入者に知ってもらえず、注文はなかなか入りません。集客の方法には、海外のモールの広告やSNS、現地のインフルエンサーによる紹介などがあり、売る国と売るサイトによって使える方法が異なります。

本記事では、越境ECで海外の購入者を集める6つの方法のメリットとデメリットを比べ、集客を始めるときの注意点を解説します。

越境ECで集客する方法は？

越境ECで海外の購入者を集める方法は、次の6つです。

1. 海外のモールの中で広告を出す
2. SEOで検索結果に表示させる
3. 検索広告を出す
4. SNSで発信する
5. SNS広告を出す
6. 現地のインフルエンサーに紹介してもらう

6つのうちどれを使えるかは、自社の越境ECサイトで売るのか海外のモールで売るのかで異なります。SEOやSNSなど国内の集客と共通する基本は、次の記事でも解説しています。

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1. 海外のモールの中で広告を出す

海外のモールに出店している場合は、そのモールの中で商品を広告として表示できます。たとえば、Shopeeの広告「Shopee Ads」は、検索結果やおすすめ欄など、購入者の目に入りやすい場所に商品を表示できます。eBayの「Promoted Listings」も同じく、検索結果ページや商品ページに商品を出す広告です。

メリット：すでにモールで商品を探している購入者に、そのまま商品を表示できます。出店して間もないころはモール内の検索結果で上位に出るのが難しいので、広告で表示の機会を増やせます。

デメリット：広告費がかかるうえ、広告が表示されるのは出店しているモールの中だけです。また、eBayの「Promoted Listings」のように、出品者の評価などの利用条件を満たさないと使えない広告もあります。

2. SEOで検索結果に表示させる

自社の越境ECサイトで売る場合は、売る国の購入者が検索エンジンで商品を探したときに、自社の商品ページが表示されるようにします。そのためには、売る国の言語で商品ページを作り、現地の購入者が検索する言葉を商品名や説明文に入れるのが基本です。よく使われる検索エンジンは国によって異なるため、売る国で多く使われている検索エンジンに合わせて対策しましょう。

メリット：買いたい商品を言葉にして探している人に表示されるので、商品に関心の高い購入者を集めやすくなります。広告費をかけずに続けられるのも利点です。

デメリット：売る国の言語で商品ページを作る手間がかかります。また、検索結果に表示されるようになるまでには時間が必要です。

3. 検索広告を出す

売る国の購入者が検索エンジンで商品を探したときに、検索結果に自社の商品ページの広告を出す方法です。広告は、購入者が検索した言葉に合わせて表示できます。どの検索エンジンに出すかは、SEOと同じく、売る国で多く使われているものに合わせましょう。

メリット：掲載を始めた直後から表示されるため、SEOの効果が出る前でも、商品を探している購入者を集められます。

デメリット：広告費がかかるうえ、広告から開いた商品ページが売る国の言語で読みやすくなっていないと、費用をかけても注文につながりにくくなります。

4. SNSで発信する

商品の使い方や使っている場面を、売る国で使われているSNSで発信し、購入者に知ってもらう方法です。国内向けの投稿をそのまま翻訳せず、海外の購入者が「なぜ便利なのか」を理解できる見せ方に変えるのがポイントです。

メリット：広告費をかけずに始められます。また、実際に使っている様子を見せる投稿にすれば、使い心地や大きさなど、文章では伝わりにくい良さも伝えられます。自社の越境ECサイトでも海外のモールでも使える方法です。

デメリット：投稿を続ける人手が必要です。また、フォロワーが増えて注文につながるまでには時間がかかり、売る国向けに投稿の見せ方を作り直す手間もかかります。

5. SNS広告を出す

SNS上に広告を出して、商品を知らない人に見せる方法です。SNSの広告は、興味や習慣に基づいて表示する相手を絞り込めます。また、国や年齢でも絞り込めるため、売る国の購入者にだけ広告を出すことも可能です。

メリット：自社のSNSにフォロワーがまだいなくても始められます。掲載を始めた直後から表示されるため、どんな見せ方に反応があるかを早い段階で確かめられるでしょう。

デメリット：広告費がかかります。また、広告から開いた商品ページが売る国の言語になっていないと、購入者が読めずに離れてしまうことがあります。

6. 現地のインフルエンサーに紹介してもらう

売る国で影響力のあるインフルエンサーに、商品の紹介を依頼する方法です。依頼する相手は、フォロワー数より商品との相性で選びましょう。

メリット：現地の人に紹介してもらえば、知らない店の商品でも信用されやすくなります。また、インフルエンサーのフォロワーに届くため、自社のSNSにフォロワーがいなくても、売る国の購入者に商品を知ってもらえます。

デメリット：紹介を頼むには、謝礼などの費用がかかるうえ、相手の発信内容やフォロワー層、投稿への反応を事前に確かめる手間もかかります。商品に合わない相手に頼むと、注文に結びつきにくいのが難点です。

越境ECの集客を始めるときの注意点は？

越境ECの集客をうまく進めるには、取りかかる前に、売る国と売るサイト、試す順番の2つを決めておくことが必要です。

1. 売る国と売るサイトを先に決める

まず売る国と売るサイトを決め、そこで使える方法に絞りましょう。国によってよく使われるモールやSNS、検索エンジンは違い、自社の越境ECサイトで売るか海外のモールで売るかでも使える方法は変わります。そのため、売る国と売るサイトを決めずに集客を始めると、売る国で使われていないSNSで発信したり、自社の売るサイトでは使えない方法を調べたりすることになりがちです。

先に決めておけば、使えない方法に時間と広告費をかけずにすみます。自社の越境ECサイトと海外のモールのどちらで売るかは、次の記事で詳しく解説しています。

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2. 1つの方法を小さく試してから広げる

最初は1つの方法に絞り、いつまで・いくらで試すかを決めてから始めましょう。最初から複数の方法を同時に始めると、どの方法で購入者が集まったのかがわからず、次にどの方法に予算をかければよいかを決められません。

たとえばSNSでの発信なら、魅力が伝わりやすい商品を数点選び、見せ方を変えて投稿します。そのうえで、アクセスが集まった商品、コメントが付いた投稿、寄せられた質問を見て、次の投稿や商品ページの改善に生かします。

試した結果、反応が良ければその方法に時間や広告費を足し、良くなければ次の方法に移りましょう。

まとめ

越境ECの集客は、売る国でよく使われているモールやSNS、検索エンジンに合わせて方法を選ぶと、海外の購入者に商品を見つけてもらいやすくなります。

売る国と売るサイトを決めたら、1つの方法を小さく試すところから始めてみてください。早く反応を見たい場合は、すぐに表示が始まる広告から試すと、売る国の購入者に合う見せ方を早くつかめます。

よくある質問

Q. 越境ECの集客は、少ない予算でも始められますか？

始められます。たとえば、広告費をかけずにできるSNSでの発信なら、商品を数点に絞って投稿し、反応を見ながら続けられます。広告を使う場合も、期間と予算を先に決め、1つの方法から試すとよいでしょう。

Q. 越境ECの集客で、国ごとに方法を変える必要はありますか？

変える必要があります。国によってよく使われるモールやSNS、検索エンジンが違うため、売る国を先に決め、その国で使われているものに合わせて方法を絞りましょう。

Q. 越境ECの集客は、どれくらいで効果が出ますか？

方法によって異なります。検索広告やSNS広告は掲載を始めた直後から表示されますが、SEOやSNSでの発信は効果が出るまでに時間がかかります。そのため、早く効果を見たい場合は、広告から始めましょう。