みなさんこんにちは！
本日は在庫を利益に変えるクラウド「FULL KAITEN」をご紹介させていただきます！
「FULL KAITEN」でできることや、実際の店舗さんの活用事例を伺いましたので、在庫分析などに課題を感じている方は、ぜひ最後までお読みください！
1．在庫を利益に変えるクラウド「FULL KAITEN」とは
FULL KAITENとは、EC・店舗・倉庫、全ての在庫をAIを用いて予測・分析し、売上・利益・キャッシュフローを増加させるクラウドサービスです。
小売企業向けに以下3つのサービスを展開しており、累計200以上のブランドに導入されています。
ネクストエンジンを始めとした各種システムと連携することも可能です。
FULL KAITEN〈在庫分析〉
FULL KAITEN〈在庫分析〉とは、過去実績から今後の消化スピードと売上・粗利を予測し、全在庫を4つに評価にするサービスです。（下図参考）不要な値引きを抑えながら、効率の良い在庫消化を可能にします。
FULL KAITEN〈在庫配分〉
FULL KAITEN〈在庫配分〉とは、EC・店舗・倉庫、全ての在庫をAIを用いて予測・分析し、売れる商品を売れる店舗に必要な量だけ移動できるよう自動計算するサービスです。売上・利益向上に繋がる在庫配分を可能にします。
FULL KAITEN〈補充発注〉
過去の売上データから全店舗・全SKUの日々の販売数を予測し、適正発注数を算出するサービスです｡欠品・過剰在庫を抑制する”使える発注書”の作成を可能にします。
小売業は全SKUのわずか20%で粗利総額の8割を稼いでいる
「FULL KAITEN」利用企業を対象に利益構造を調査したところ、全SKUの上位20.5%のSKUだけで粗利益総額の8割を生み出し、残り79.5%のSKUは粗利益総額の2割を構成しているにすぎないことが判明しました。
調査対象：アパレル・ライフスタイル34社（導入ブランド数：168）
調査データ：2020年4~6月期
※本調査の詳細はこちら＞
実際、特にアパレルの現場においては、売上上位の商品に需要が集中することがほとんどです。そのため、それ以外の商品は売れ残ってしまい、値引き販売や償却（在庫の評価減）を余儀なくされます。
では、残り79.5%の商品は、本当に利益を生み出すことができないのでしょうか。答えは「いいえ」です。
在庫は「売れる商品」と「売れない商品」の単純な二択には分類されず、その中間には「元々は売れる商品だったが何かしらの要因で売れなくなってきた商品」が多く存在します。
そのため、売れないからといって値引きして在庫消化を促すのではなく、無駄な値引きを抑えることでもっと粗利益を取りながら消化することができるはずなのです。
FULL KAITENでは、「元々は売れる商品だったが何かしらの要因で売れなくなってきた商品（＝FULL KAITEN〈在庫分析〉のBetter在庫）」を簡単に見つけ出すことが可能になります。
次項からは、実際にFULL KAITENを活用して、ECサイトで残り79.5%の在庫から利益を創出した事例を4つご紹介します。
2．ECでの売上・粗利を向上させる！活用事例4選
【平日タイムセール】OFF率に傾斜をつけることで売上・粗利UP
一つ目は、レディースセレクトショップの平日タイムセールで、在庫消化を進めながら売上・粗利金額が増加した事例です。
こちらの企業では、以下4点の課題があったため、売上トップライン伸長と在庫消化を目的にした「平日限定のタイムセール」を企画することになりました。
- 売上は取れていた一方で、売上を意識する在庫を消化しきれていなかった
- セール対象商品を担当者の勘で選定していた
- 選定にかかる業務負荷が高い
- 休日と平日の客数差が激しい
商品選定では、当期シーズン商品（※）の中で、売上ランク×消化進捗（＝在庫リスク）から下記のようにOFF率の基準を設定しました。
※12月であれば冬シーズンの商品
- 売れ切れるのは来年以降だが、販売できたら大きくキャッシュに貢献してくれる商品（目玉商品）を5%OFF
- 売れ切れるのは来年以降だが、販売できたらキャッシュに貢献してくれる商品を10%OFF
- 売り切れるのも来年以降で、販売できてもそこまでキャッシュにならない商品を20%OFF
- 年内には売り切れる予測だが、販売できてもそこまでキャッシュにならない商品を10%OFF
この施策の結果、施策対象品番の粗利金額を前週比122.1%（粗利率＋2.9pt）にすることができました。
この事例のポイントは、売上状況と在庫リスクに合わせてOFF率を変えたことです。
例えば消化状況が違う商品を値引きする場合、全て一律のOFF率を設定してしまうと消化スピードが変わらないため、消化状況が悪い商品は期日までに消化することができません。
値引きの特性上、値引きした時の消化スピードは売れる商品になればなるほど大きく伸長します。そのため、売上上位品、中位品、下位品ごとに値引率を変えることで、消化スピードを同じにすることが可能になるのです。
【VMD変更】自社ECページで隠れ売れ筋商品を再露出し、売上金額2.6倍
2つ目は、衣料専門（年商約100億円）の自社ECサイトで、新作以外の商品表示順を変更した結果、売上金額前週比が2.6倍になった事例です。
こちらの企業では、シーズンの終わりに一掃セールを行い在庫消化をしていましたが、現在は、どうしても消化しないといけないもの以外は値引きをしない運用になっていました。
その中で売上粗利を伸ばすためにどうしたら良いのか？を考えたときに、EC総売上の50％以上を占める自社運営サイトの中で、今まで着手できていなかった新作以外の商品の表示順を変更することになりました。
商品選定の部分では、「お客様が欲しいと思っていただいた際に購入まで至れるように」というテーマを決め、以下のような基準で選定して頂きました。
- サイズごとに売上の差がなく、どのサイズでも比較的売れている商品
- 通年売れる商品で在庫数が多い
- サイズ欠けをしていない商品
- 新作としてサイトに掲載してから31日以上90日以内の商品
- 売れたら利益アップに大きく貢献する商品
この施策の結果、プロパーで消化することができたため、売上金額が前週比2.6倍にすることができました。
この事例のポイントは、隠れた売れ筋商品を見つけ出し、表示順を変更しただけで利益が上がったという点です。
ECサイトでは、1ページ目に表示されている商品と2ページ目以降に表示される商品では、圧倒的に１ページの方がPV数が多くなります。そのため、売れたら粗利増加に貢献する商品を見つけ出し、1ページ目に表示させるようにしました。
【在庫移動】外部サイトから自社ECサイトへ隠れた売れ筋在庫を移動し、粗利金額140%
3つ目は、年商約100億円の衣料専門店で、ECモールでは滞留在庫になっているが自社ECサイトでは売れ筋商品の商品を特定し在庫移動を実施したところ、粗利金額前週比140％になった事例です。
こちらの企業で今までECサイトで在庫移動を実施する際は、いかに売れ筋商品を売れているチャネルに移動をするかがメインとなっており、売れていない在庫への注力ができていませんでした。
そのため、FULL KAITENでECモールでの滞留商品×自社ECサイトで売れ筋商品を抽出し、在庫移動を実施しました。
これにより、売上前週比135%、粗利前週比140％、さらに対象商品の在庫週数を約8週削減することができました。
この事例のポイントは、各サイトで売れる商品の特徴を見つけ、在庫移動を行ったという点です。
外部サイトではトレンド商品や低単価品番、自社ECサイトではブランドのアイコンとなる商品が売れやすいといった傾向があり、各サイトで売れやすい商品が異なります。
そのため、自社ECサイトでは売れているが、外部サイトでは売れていない商品を見つけだし、在庫移動を実施しました。
【リピート発注】最適な発注点で欠品率の改善と回転率向上を両立
最後は、年商460億円のスポーツECで需要に合わせた発注点を設定し、欠品率16.4%→2.9%、在庫回転率が＋1.5回転/年になった事例です。
こちらの企業では、取り扱いSKU数が多く、発注・販売サイクルがカテゴリーごとに異なるため、欠品が発生していました。
そこで、直近の需要を加味した各SKUごとの適正発注数をFULL KAITENで算出し、補充発注を実施しました。
その結果、 FULL KAITEN導入1年で欠品率が16.4%→2.9%、 在庫回転率も+1.5回転に改善しました。
この事例のポイントは、発注点を常に新しい情報でブラッシュアップし、補充発注の頻度を上げたことです。
補充発注では、在庫に適正値を設けてその数値を下回ると自動的に発注が飛ぶ、定点発注という仕組みを採用している企業が多くいらっしゃいます。しかし、何が売れるかはその時にならないと分からないため、発注後に多く売れすぎてしまったり逆に売れなくなってしまい、欠品や過剰在庫が発生してしまう原因となります。
それならば、売れたものに対して即座に対応できる方が、結果として欠品・過剰在庫を防ぐことができます。そのためには、発注のタイミングを増やしていくことや、発注点を常に新しい情報でブラッシュアップすることが必要です。
FULL KAITENを導入したことで、簡単にリストを抽出できることや、AIの判断を参考にして発注できるようになったのが、大きなポイントでした。
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FULL KAITENでは本契約の前に、導入効果を実感する3ヶ月間のトライアル期間を設けており、現在トライアル料金50%OFFキャンペーンを実施しております。
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