「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー2021」で「SOYキッズ・ジュニア部門」を初受賞した徳島県の老舗アパレルメーカー丸久株式会社様。EC事業では「ever closet」というブランドで主に子供服を販売しています。入社2年目ながらEC事業の立ち上げを任され、事業拡大を進めてきたのが事業開発室EC事業チームの平石恵梨佳さんです。実は代表取締役社長の娘である平石さん。EC事業立ち上げ期に重視したこと、ネクストエンジンの導入を決意した理由などについてお話を伺いました。

2021年度「SOYキッズ・ジュニア部門」の初受賞!

―まずは2021年度「SOYキッズ・ジュニア部門」の初受賞おめでとうございます!

ありがとうございます。ECを始めた4年前からずっとSOYの受賞を目標にしていたので純粋に嬉しかったですね。がむしゃらにやってきたことを評価していただけたんだなぁという達成感があります。

今回SOY受賞できたのはメーカーである強みを大切にして意識してきたからだと思っています。私たちのようなメーカーの強みは自分たちで品質コントロールができることです。お求めやすい価格を実現しつつ、品質もコントロールすることで毎日着て頂けるものを作ることができるのはメーカーだからこそ。それがリピートにもつながっているのだと思います。

その強みを最も具現化できたのが累計31万枚売れた「スカッツ」です。スカートとレギンスが一体になっている商品で、企画から少しずつ育ててきた商品でもあります。少しずつ「キッズのパンツ部門でランキング入りした!」「レビューが1,000件もついた!」といった喜びを積み重ねていった結果、現在では売上を支えるモンスター商品となり、「ever closet」というブランドを知って頂くきっかけにもなっています。とはいえ、まだまだ社内ではクライアントの発注を受けて制作するBtoB事業が大きな売上の割合を占めています。今後はEC事業をもっと伸ばして、会社に利益貢献できるようにしていきたいですね。

新入社員として入社後、すぐにEC事業を担当

―平石さんは入社2年目ながらEC事業の立ち上げを任されたとのことで、入社時からEC事業を意識された働きをしていたのでしょうか。

いえ、入社時は全く考えていませんでした。入社1年目はBtoB部門にいたのですが、大手家具メーカーへの営業で衣類の取り扱い開始を実現することができたんです。その功績もあって、2年目でEC事業の立ち上げをやってみないか?と声をかけてもらいました。それに加えて、当時は大学卒業後ビジネススクールでファッションビジネスを学び、一番意欲的な時期でもあり、自分ができることを前のめりに攻めていこうという気概もあったことを評価してもらえたのだと思います。

―とはいえ、未経験でEC事業を立ち上げるのは大変だったと思います。最も苦労したことは何でしょうか?

立ち上げ当時は私1人でブランディングの方向性を定め、それが決まってからメンバーがジョインしたのですが、最初は何から始めて良いかわからなかったことですね。

―社長であるお父様からのアドバイスなどはなかったのでしょうか?

父からは直接的な言葉をもらうことはなかったのですが、「他社を見てよく学びなさい」ということはよく言われていました。「自分の世界に入ってしまったり、自分のチームだけで考えたりしたことが正しいかはわからない。外に参考例がたくさんあるんだから良く見なさい」と。

そこで、まずEC事業を行っている会社さんにヒアリングをして他社の事例を学ぶことから始めました。一番気になっていたのはバックヤードです。実は大学時代、アルバイトでECの仕事に関わっていたことがあるのですがとにかくブラックで。過労で両鼻から同時に鼻血が出るくらいきつかったんです。その時の経験で、自分が立ち上げるECは何があっても「運営効率のよいブランド」にすることは決めていました。

―そういった経験も活かされているのですね…!他社さんに話を聞く中で一番役立ったことはどのような話でしたか?

効率の良いブランドにするために重要なバックヤードのシステムは何を使っているかです。お話を聞いた会社がネクストエンジンを使っているという話を聞いて、弊社にマッチするのでは?と興味を持ちました。価格が明確だったこと、画面が見やすかったことも良かったですね。

弊社は敷地内にある土地に建てた倉庫を活用し、自社物流をすることを決めていたのですが、他のシステムだと物流システムがマッチしないことが課題でした。でも調べるにつれて「ネクストエンジンなら理想が実現できそう」と思ったんです。当初から多モール展開をする予定だったのですが、ネクストエンジンはその展開を見据えてもスムーズに管理が出来そうなのも魅力でした。

特に、出荷時に人の目で確認するのは非効率で避けたかったので、基幹システムはネクストエンジン、在庫管理はロジザードを使用し、それを各モールのシステムと連携することにしました。現在ではピッキングから梱包までの移動でロボット導入を検討しており、極力人間の移動で時間を取られてしまうことのない環境づくりを進めています。

―立ち上げの段階から他モール展開を視野に入れた動きをしていたのですね。

はい。いずれは自社サイトも運営することも決めていました。そのため、立ち上げの段階から一元管理ツールが必要だと他社さんの話を聞いて感じていました。やはり売上を立てるためには、1つのモールだけではなく多モール展開がマストだと思っています。

―かなり先々まで見据えた戦略が素晴らしいですね。EC事業の立ち上げとともにネクストエンジンを導入したことによるメリットはありましたか?

商品マスタをすべてのモールで共通のものにしておくことができたのは本当に良かったと思っています。多店舗出店後にバラバラの商品マスタを統一するのは大変だと思いますし、これによって全モールを合計した集計が容易にできています。弊社の場合は先を見据えて初期から導入する判断をしたという感じです。

また、思いがけず大活躍し、運営上のキモとなっている機能もあります。領収書の発行アプリや伝票を条件ごとに分割してくれるアプリがそれに当たります。子供服という商品の特性上、薄い梱包になることから、宅配便で1つにまとめて送るよりも、メール便などで分割して送った方が安いこともあるんです。その際に伝票を分割する必要があるのですが、ネクストエンジンのアプリはこの作業も効率化してくれます。立ち上げる際には考慮になかった運用上の課題も、ネクストエンジンを予め導入していたからこそ簡単に解決することができました。

そして何よりも、コストを増やさずに多店舗展開をすることができたのは事業拡大にとって大きかったと考えています。新たに出店して販売の面を広げた時、仮に運用コストが増えなければ、新たな店舗の売り上げはそのまま利益ですよね。最初から大きな売上を目指すのであれば、やはり多店舗展開をしないといけないですから、先を見据えた上でおこなった導入の判断は間違っていなかったと思います。

EC事業をスケールさせるための考え方とは

―最初から多店舗展開を見据えていたとのことですが、どのように展開を進めていったのでしょうか?

まずは2017年12月に楽天のテスト販売を開始、その後Yahoo!ショッピングをオープンしました。さらに、オファーを頂き、ZOZOTOWN とshop-list.com、Pay Payモールと増えていきました(ZOZOTOWN店は現在閉鎖)。効率的なバックヤードを意識しているとはいえ、多店舗展開をするとどうしても人が必要になります。現在、EC事業は6名で回していますが、あまりモール数を増やしすぎると現時点では負担がかかるわりに成果をあげることができません。そのためZOZOTOWNは閉鎖しましたし、Amazonには出店していません。さらなる多店舗展開はもう少し組織を整えてからにしようと思っています。

ECで利益を増やしていくためには、「同じ商品を、同じ人数で、どれだけ売ることができるか」が重要になると考えています。経費も変わらないのが理想ですね。売上が上がったとしても、同時にコストも上がってしまっては、利益は増えませんから。こうしたことを常に全体的に事業を見ながら考えています。

―モールは無理のない範囲で展開しつつも、やはり自社サイトは実現したいのでしょうか?

はい。お客様とコミュニケーションが取れる機会を増やしたいので、現在Shopifyで自社サイト立ち上げの準備をしています。Shopify連携ができることもネクストエンジンを導入した理由の一つです。ネクストエンジンと連携できれば人の無駄な作業をなくし、売上にコミットすることにとにかく注力できますから。

特に、一番重宝しているのは分析ができるデータが取れるところですね。たとえば全体の消化率を確認したり、クーポンの状況を確認したりすることができるので、商品情報から各商品の成績を確認することができます。

せっかくネクストエンジンを使うなら、このデータ分析の機能も有効活用すべきだと思いますね。ネクストエンジンを在庫連携だけのシステムとして使うのはもったいないです!

―今後の展望についてお聞かせください。

今後はSOYの常連店になりたいと思います!ただ、そのためには人材不足が課題です。どんなにやりたいことがあっても今の組織と人数ではできないこともありますから……。

さらに直近では計画中の自社サイトの立ち上げを実現させ、コラボ商品などで差別化してお客様とコミュニケーションできるモールになることが目標です。売上と利益を上げることはもちろんですが、「ever closet」でしかできないことを自社サイトを通じて実現していきたいと思います。

売上や成長率、注文件数やお客様の投票から選ばれたベストショップに贈られる「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー2021」。今回その中でショップ同士が学び合う「NATIONS」の受講店舗の中で成長に貢献したショップに贈られる「NATIONS賞」を受賞した株式会社パピー様。曾祖父様の代から受け継いだ歴史ある会社でECサイトを立ち上げることにした経緯、そしてその過程でネクストエンジンを導入することを決意した理由などについて、代表取締役の犬飼さんにお聞きしました。

狙うことすらしていなかったSOY受賞に歓喜! 

「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー2021」では「NATIONS賞」を受賞されました!おめでとうございます。

ありがとうございます。むちゃくちゃ嬉しかったですね!もともと『楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー』は弊社くらいの規模の店舗には遠い存在だと思っていたので意識すらしていなくて。受賞の連絡をもらった時には飛び上がるほど嬉しくて大声が出ました(笑)

父の「給与すら払えないから来るな」の言葉に逆に燃え、家業を継ぐことを決意

株式会社パピー様は大正11年に創業されたそうですね。

そうなんです。もともとはカタカタ(赤ちゃんが押して歩行練習をする手押し車)を製造販売していました。創業者は私のひいおじいさんなのですが、代々世襲し2021年からは私が4代目の代表取締役になりました。現在は社員とパート合わせて10人ほどで会社を運営しています。

代々会社を受け継ぐ家系だったにもかかわらず、犬飼さんは卒業後、別の仕事に就かれたんですね

はい。新卒ではアパレルの会社に入社して4年ほど主に接客業をしていました。その後、ITの専門学校を出ていて資格も持っていたこともありIT系の会社に入社、フリーランスなども経験しトータルで10年ほどは外で仕事をしていました。父も「会社を継がないで好きなことをやっていいよ」と言っていたのですが、長男ですし、どこかでずっと家業のことが気になっていました。自分が継がなければ会社はなくなってしまうか、人手に渡ることになります。

そこで、「やっぱり跡を継ごうと思う」という話をした時に、父からは「今は会社の状況が良くないから給与すら払えない。来るべきではない」と止められたんです。それが逆に燃えたというか、責任感のようなものが芽生えて、「給与なんかいらない」と入社しました。2015年5月のことでした。

入社したタイミングは結婚してお子さんもできたタイミングだったそうですが、不安はありませんでしたか?

不安はありませんでしたね。それよりも「自分がやってやる」という気持ちでした。以前IT企業に勤めていた時の経営者の話で印象に残っている言葉があるのですが、「会社の業績が良いときに入るのではなく、やるなら最初から入れ」と。家業が落ち着いてから継ぐのではなく、あまり状況が良くない時から一緒に歩むほうがマインド的にも親も認めてくれるのではないか、と思ったんです。実際、資金繰りなどに苦労して険悪な雰囲気になることもありましたけど、今振りかえってもあのタイミングで家業に入ったことは良かったと思っています。

入社半年後にはECへの参入を進めた

入社半年後の2015年末からECへの参入も始められたのですね。

最初は出店料が無料ということもあり、Yahoo!ショッピングに出店しました。どんどん売っていきたいと思っていたので、それから半年以内には楽天とAmazonに出店しました。名の知れているところにはとりあえずどんどん出していこうと。

それまではメーカーとしてずっと卸売販売のみに特化し自社商品を中心に卸売販売をされていたそうですが、犬飼さんの代からは仕入れ商品の取り扱いも始めたそうですね。

はい。私が入社してからは、1:9くらいの割合で仕入れ商品の数を圧倒的に増やしていきました。メーカーとしてのプライドもあったのですが、売上が伸び悩んだときに「NATIONS」に出会って、そのリーダー店舗の方がいろんな商材を扱っている人だったんです。「売上を増やしたいなら商品を増やしたほうがいいのではないか」とのアドバイスをもらえたのがスッと入ってきて。その後3年ほどかけて仕入れ商品を増やしていき、それが奏功して売上も伸びていきました。

それまでECの業務は全て自分一人で行っていたのですが、徐々に注文数が増えてきたことで間に合わなくなり、親にも出荷作業をお願いするようになりました。ただ、親世代にとってはECの手順や仕組みを理解するのがなかなか難しかったようですし、覚えるのも大変そうで。

そこで一元管理ツールの導入を検討されたのでしょうか。

そうなんです。ECを始めてすぐだったこともあり、また会社の経営もキャッシュを回していくのに精一杯な状況でした。それでも、親にも出荷作業を任せるためにはコストをかけてでも必要なツールだと判断し、両親も同意してくれたので導入を決意しました。

数ある一元管理ソフトの中でもネクストエンジンを導入しようと思った決め手は何だったのでしょうか。

さまざまなサービスを比較してみたのですが、よくわからなかったので、まずはやってみるしかないな、だめなら次を試してみよう……そんな気持ちでした。ネクストエンジンに決めたのはパンフレットや会社説明資料がシンプルでスマートだったからです。こんなにシンプルなパンフレットの会社ならシステムもスマートだろう、と。もともと親が使うことを想定していたので、複雑な機能ではなくシンプルな方がわかりやすいと思ったのは大きいですね。

そうして、2017年8月にネクストエンジンを導入したのですが、新しいことに対し、「また覚えないといけないの?」が口癖だった両親も、数か月でシステムに慣れ使いこなすことができたので、比較的スムーズに導入が完了したことを覚えています。

コロナ禍で月商が60倍に……一元管理ツールを導入していてよかった

そしてコロナ禍でおうち時間の需要が増えたことで月商はネットショップ開設初期から比べて60倍にまでなったとか。店舗の運用に何か影響はありましたか?

力を入れていた商品が検索の上位に出てくるようになったタイミングがあって、それがちょうどコロナ禍と重なって売上が大きく飛躍しました。しかし、NATIONSのつながりで入社してくれた仲間の力もあり、あらかじめネクストエンジンを軸にEC業務の一連の運用を構築しておいたことで、慌てずに乗り切ることができています。

ネクストエンジンのようなシステムは最初の設定に手間がかかります。弊社のように、まだ売り上げもそこまで大きくなく、商品数も多くない、しかもイレギュラーな対応も入らないタイミングで導入しておくことが重要なんだなと実感しましたね。1日たとえ1件あたり数十秒でも出荷作業が変わると積みあがるととんでもない負担になります。当時、ネクストエンジンを導入していなかったと想像すると恐ろしいですね。

売上が爆発する前の最初の頃に導入したほうがいいよ、と知り合いのECをやっている人にはどんどん勧めています。

今後目指していくことについてお聞かせください。

今後は子供向けの総合ショップとして、現在は室内玩具が中心ですが、ベビー関連商材なども増やし、「こどもの百貨店」を目指していきたいです。製造だけでなく、仕入れと販売の楽しさを知ることができたので、もっともっとECの可能性を広げていけたらと思います!

※本記事の内容は2022年4月時点のものです

『にっぽん津々浦々』というECサイトで、世界各国・日本全国の食品・調味料・日用品などバイヤーが選んだ「こだわりの商品」を紹介・販売している株式会社スペースアイランド。『にっぽん津々浦々』はなんと2年連続で「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー」を受賞、他モールでも受賞経験が豊富なECサイトです。そこで代表取締役社長の小崎雅俊さんに、日頃からECサイト運営・管理で心がけていることや、予備知識ゼロからECサイトを開始した経緯などについてお聞きしました。

2年連続での「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー」受賞!

まずは、2年連続での「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー」受賞、おめでとうございます!

ありがとうございます。たくさんのお客様にご利用頂いたこと、そしてお取引様のお力添えとスタッフ全員が地道に頑張ってくれた結果、受賞できたと思っています。2年連続で受賞できたことはとても嬉しいですし、誰でも受賞できるわけではないと思うのでテンションが上がりますね!3年連続の受賞も狙っていきたいと思います。

『にっぽん津々浦々』ではバイヤーの方が選定したこだわりの商品を販売されているそうですが、どのように日々商品を目利きされているのでしょうか?

弊社の商品選定には仕入れマニュアルはありません。バイヤーが「お届けしたい!」と思ったものをお取引させてもらっています。目利き、というとなんだか偉そうなのであくまで「ご紹介させてください」というスタンスですね。強いて言うなら、思わず振り向いてしまうような雰囲気のある、長く愛されている商品であるかどうか、でしょうか。

多くのECサイトでは年間の売上の波があることが多いのですが、『にっぽん津々浦々』ではそうした季節変動のようなものはありますか?

食品・日用品がメインということもあり、年間通して売上の波は大きくありません。一部の商品が売上を牽引しているというよりは様々な商品がまんべんなく売れています。たまにテレビで紹介された商品があると一時的に売れ行きが良いこともありますが、基本的には一過性のものですね。

株式会社スペースアイランドは小崎さんが起業された会社ですが、小売り経験もエンジニア経験もゼロで始められたそうですね。

そうなんです。2010年9月、29歳の時に大学の同級生だった友人と2人で起業しました。2人ともBtoBの営業職出身ということもあり、小売り販売に関わる経験が全くありませんでした。それでも、なにか事業をやっていくにあたって「自分たちの営業力だけを頼りにするのはリスクだな」と感じていたことから、商品の魅力で勝負することのできるECサイト運営を始めることにしました。しかし、経験が全くなかったうえに、HTMLも知らなかったですし、ヘッダー・フッターも作ることが出来ませんでした。立ち上げるまでには4~5か月かかりましたね。

未経験からのスタートということもあり、軌道に乗るまでには苦労があったのでしょうか。

会社を立ち上げた当初の2011年頭に『にっぽん津々浦々 本店』をオープン。楽天市場店を2011年5月に、その後Yahoo!ショッピングと出店を進めていきました。しかし、最初の1年くらいは「この世の中にお客さんはいるのか!?」っていうくらい売上が立たなかったですね。ですが、3年目を迎えた頃から徐々に出荷を自分たちだけでやるのが大変になっていきました。

モールごとに1件ずつ伝票番号を出力し、サンクスメールを個別で送信して……とやっていると毎日すべての業務が終わるのが0時を過ぎるような状態で。当時は「ECをやるってこういうことなんだ」と疑いなく思っていたのですが……

ネクストエンジンの導入で「こんなに時間ができるものなんだ!」と感動

1件ずつ個別での対応はなかなか大変ですね。どのタイミングで一元管理ツールの導入を検討されたのでしょうか。

当時は社員が3人しかいなかったにもかかわらず、1人がお客様対応と商品の仕入れ、2人は伝票を1件ずつ出して発送していくような状況でした。注文数が増えていくにつれ、「これはヤバい」と思っていたときに、パートナー会社さんから紹介されたのがネクストエンジンでした。最初はネクストエンジンを使うことで何が変わるのかもあまり理解していなくて、「倉庫とやり取りをするためには使わないといけないものなんだな」というくらい。ですが、実際に使うようになってから一元管理することのメリットを実感するようになりました。

最初に驚いたのは「確認待ち」「印刷待ち」などのステータス管理が見やすいこと。ひと目で「今はこの状態のものが何件ある」というのがわかるのがいいですよね。当時はEC運営はこういう風にやるんだ、という業界水準を見せつけられた感じがして衝撃を受けました。

100件の出荷通知を1枚ずつ出すのと、一括で出力するのでは手間のかかり方が大きく変わってきます。今となっては当たり前ではありますが、自動でサンクスメールも出荷通知も送られることから、売上確定をいちいち追わなくて良いのは画期的でした。

導入後は売り方を考える時間が確保できるようになりました。社員全員で「こんなに時間ができるものなんだね!」と感動しましたね。運用の施策づくりや、取扱商品を紹介するページ作成などに着手することができ、さらに人材を増やし組織を拡大することができました。

SPACEISLAND 作業風景

現在では、かなりネクストエンジンを使いこなして頂いているようですね!

はい、現在はこだわりたいところにアプリを制作してカスタマイズをしています。たとえばネクストエンジンを使っていると、サンクスメールは本来自動で送信されると思いますが、弊社では不測の事態に備え、ご注文内容を確認してからサンクスメールを送ることが出来るように設定を変更しています。

ネクストエンジンを使うことでかなりの効率化が実現できることはメリットではありますが、一方で効率化ばかりを追い求めればどのお店も同じような運用となって、すべてのECサイトがただの自動販売機になってしまうのでは、という懸念があります。そうすると、お客様にとってはお買い物の楽しみが消えてしまうことにもなりかねません。お店の個性を残しつつ、効率と非効率のバランスを取ることが大切なのではないかと思っています。そのためには、人のぬくもりを残せるところは残しておきたいですね

売上の数値目標は敢えて作らない!

今後の売上目標などはあるのでしょうか。

実は弊社では数字の目標は作っていません。数値目標があるとどうしても「お客様に対し商品を売りつける」感覚になってしまうのではと考えているため、私個人的としては「この位の売り上げになったらいいな」というのはありますが、社員の目標にはしません。売上目標を迫るくらいなら無駄を削る努力をしたいと思っているのもあります。成長を追い続けるあまり、大切なものを見失わないよう気をつけたいですね。今後はさらに、日本中のまだご紹介できていない良い商品を広くお伝えしていきたいと思っています!

※本記事の内容は2022年4月時点のものです

FBAマルチチャネルサービス、ネクストエンジン、自動出荷ツールで業務改革を確信!

全ての発送業務を、FBAマルチチャネルサービス・自動出荷運用に切り替えられた背景についてお聞かせください。

楽天市場をはじめ、DeNAショッピング、MakeShopなど、多モール展開しているなかで、受注業務や発送業務の管理工数が膨れ上がっていたことが背景にあります。

1日に数百件の受注・発送管理業務が発生するなかで、基幹システムへの取り込みから出荷指示作業、ピッキング・梱包作業など膨大な作業ボリュームが発生していました。

受注管理業務・発送業務に対して10人近くの人員が専属の業務として行う必要がありました。

そういったなか、FBAマルチチャネルサービスを利用した、ネクストエンジン x「SHIPPInno(シッピーノ)」の存在を知り、これらを導入すれば現状の業務を大きく改革できると確信し導入を決断しました。

自動出荷システムの導入前と導入後ではどのような違いがありますか?

1日数百件の注文を処理するため、受注管理業務には2名のスタッフが、出荷管理業務には7人のスタッフがまる1日作業していました。

しかしシステム導入後は、受注管理業務はパートタイマーのスタッフ1名が1日5時間程度の作業で、出荷管理業務に関しては、作業人員コストが実質ゼロになりました。

FBAマルチチャネルサービスを利用することで、1出荷単体の送料コストだけで見ると割高になった部分もありますが、7~8人のスタッフが1か月まるまる作業に従事する人員コストが削減できたことを考慮すれば、全体コストは大幅に削減されました。その結果、社内組織も大きく変化することが出来ました。

具体的には今までは3人だった通販事業部が、他の部門も巻き込んだ11人の体制となり、より戦略的な仕事に注力できる組織へとなりました。

今回の導入を経て、日々の業務を遂行する体制から、事業を成長させる為の体制に変化する事ができたと思います。新体制では海外への事業展開など、新しいチャレンジがどんどん進んでいます。

今後間違いなく標準となる仕組み

他のEC事業様や、ネクストエンジン x 「SHIPPInno(シッピーノ)」へのメッセージなどありましたら是非お願いします。

正直、同業他社が同じプラットフォームを手に入れることを考えると怖いですよ。

しかし、FBAマルチチャネルサービスや、ネクストエンジン x 「SHIPPInno(シッピーノ)」のような効率的なシステムは、今後間違いなく標準となる仕組みだと思いますので、業界の先駆けとして今回の導入に成功できたのはうれしく思います。

既存の社内体制を大きく変えることは大変で、課題も色々と出てきますが、誰かが社内で先陣を切ってやるべき非常に重要なことだと思います。

今後は海外展開も含め、海外のFBAマルチチャネルサービスとの連携など、大きな市場でのプラットフォーム化で色々と連携できると面白いと思います。

企業紹介

MARSHAL株式会社

 - MARSHALダイレクト(http://www.rakuten.co.jp/marshal/

Hamee株式会社

 - ネクストエンジン(http://next-engine.net/

株式会社Webの匠

 - SHIPPInno(シッピーノ)(https://base.next-engine.org/apps/491/detail/

「オークション自動連携」を使って家具からインドカレーまで、多種多様な商品を出品!

取り扱っている商品の種類や数を教えてください。

メインは家具で、商品数は30万点ぐらいです。そのほかには、冷凍のインドカレーも販売しています。インドに行った経験を生かしてインド料理店も経営していて、そこで提供しているインドカレーです。商品一覧を見ると、ベッドやタンスの中にいきなり「インドカレー」という項目が出てくるので、びっくりされるお客さまも多いですね(笑)。

インドカレー以外は仕入れた商品です。メーカーから直送されるものと当社の倉庫に保管しておくものの2パターンがあります。在庫があるものは早く売れる傾向にありますが、倉庫に入ってきたらすぐヤフオク!に出品するので在庫を抱えすぎるということもありません。

売れ筋の商品はなんですか?

時期にもよりますが、3月だとベッドがよく売れます。それから腕時計などの小さな商品もよく売れる傾向にありますね。1日あたり、だいたい200~250件ほどの商品を出荷しています。

大量出品をすることでお客さまのニーズが分かるように

アプリを導入した決め手について教えてください。

もともと、ヤフオク!に出品したいという気持ちはありました。しかしヤフオク!のシステム上、1000件ずつしか出品できません。10万件くらいは手作業で出品しましたが、これ以上は不可能だと感じました。そんなときにヤフーショッピングから「大量に出品する方におすすめです」とこのアプリを紹介されたので、使ってみようと思ったんです。

一番便利と感じる機能はどこでしょうか。

商品数が多いので、やはり大量の商品を出品できるところですね。お客さまに商品を見ていただくことが売上につながりますから。大量に商品を出品することで、何がお客さまに受けるのかも分かるようになってきます。意外なものが売れることもあるので、とても勉強になりますね。

また在庫が0になると自動的に出品されなくなるところも気に入っています。倉庫やほかのモールと「オークション自動連携」が連携しているところがよいと思います。

導入にあたって大変だったことを教えてください。

楽天とヤフーショッピングのCSVを「オークション自動連携」用にカスタマイズするにあたり勉強が必要だったので、そこに時間を取られました。今はExcelを活用し、工夫しています。

あと商品の追加や入れ替えを1日1回やらなくてはならないことも大変ですね。お客さまが在庫のない商品を注文してしまうことを減らし、キャンセル率を下げるために、商品の管理は毎日行っています。

アプリ導入後、改善したところや課題に感じたところを教えてください。

初めは、お客さまがなかなか商品の購入までに至らないという問題がありました。そこで商品のページから、その商品のカテゴリのトップページへのリンクを貼ると、購入率が2倍以上になりました。別のショップやオークションサイトでも同様の工夫をすると、売上が伸びていることを実感できました。

競り機能、一円出品などの機能を活用していますか?

管理が大変ですし、利益も不透明なので活用していません。それよりも大量の商品を出品することを重点的に考えています。

費用対効果はどうですか?

売上の2パーセントを支払っていますが、費用対効果はとてもよいと感じています。今後このアプリを利用する人が多くなるとライバルが増え、当社の売上が落ちてしまうので、あまり流行してもらいたくはないというのが本音です(笑)。

とても使いやすいアプリなので、今後の成長にも期待

今後、アプリ「オークション自動連携」に期待することはなんですか?

楽天やヤフーショッピングは商品コードの文字数制限がないのですが、「オークション自動連携」は30文字という制限があるので、そこを撤廃してほしいですね。  商品登録も今よりスムーズにいくようになるといいと思います。

それからフォルダが多すぎて少し複雑だと感じています。もう少しシンプルにしたほうが使い勝手がよいのではないでしょうか。

今後「ネクストエンジン」に期待することはなんですか?

アップロードのときにエラーが起こったり、表示されるまでの時間が長かったりすることを改善してもらいたいと思っています。

いろいろなプログラムを使ってきましたが、このアプリが一番使いやすいと感じています。「どうやって商品を出品しよう」という悩みを解決してくれたアプリですので、今後もアップグレードに力を注いでほしいですね。

京都府舞鶴市で「地方にも本物を」をキャッチコピーに衣類の販売を行う株式会社ウッディーハウスは、リアル店舗8店舗での販売に加え、楽天・Amazon・3つの自社サイトを展開しています。モール間の在庫連携はもちろん、リアル店舗の在庫も全て一元管理を行っているのが特長です。そんな株式会社ウッディーハウスではどのようにネクストエンジンを活用されているのでしょうか。代表の志摩幹一郎さんにお話をお聞きしました。

志摩さんはウッディ-ハウスをどのような想いで立ち上げたのでしょうか。

もともとは大阪の百貨店でサラリーマンをしていたのですが、ある時地元に戻って父親の着物屋を継ぐという話が出ました。とはいえ、自分は着物の知見がなかったので自分がやれる商売かつ着物のように身に着けるもの……ということで洋服屋をやることにしたのです。当時、地元舞鶴に良いセレクトショップがなかったこともあり、「舞鶴にも良いものを集めたお店を開きたい」と、「地方にも本物を」をキャッチコピーに1999年に会社を立ち上げ、出店しました。 

EC販売を始めたのはどのような経緯からでしょうか?

2012年に楽天に出店し、EC販売を始めました。当時、舞鶴のお店1店舗と、別形態の2店舗の運営が順調に拡大しており、3店舗目を出そうと考えていたところでした。もう1店舗を出す場所はどこにしようか……そんなことを考えていた際に卸先のメーカーさんから「ECはすごく売れるらしい」と聞いたのです。当時うちが2店舗で2億5,000万円くらい売れていたので、「いくら売れると言ってもECがリアル店舗に敵うわけない」とそれを聞いたとき思ったのですが、よくよく聞くと「ECサイト開設1年目で1億円売り上げた。翌年は2億円を突破しそう。」と言われ、そんな勢いで伸びるなんてECってどんなパワーがあるんだろう?と強く興味を持ちました。即座に新たな店舗出店を取りやめ、ECを始めてみることにしたのです。

ECサイト開始と同時に、株式会社タスネットの「パワクラ」というPOS系サービス在庫管理システムを使い始めました。それにより全ての商品にバーコードをつけて、販売時にはバーコードを読み込むことで在庫をきちんと管理するという体制を作ることができました。ただ、この時点ではECとリアル店舗での在庫連携はできておらず、リアル店舗に全ての在庫を置き、オンラインで売れたらそこからピックアップして配送する、という形でした。
 

ネクストエンジンを導入した背景を教えてください。

楽天に算入した1年後にAmazon、そしてポンパレ、自社サイトとECサイトを増やしていったのですが、しばらくはモールごとの運営管理をしていました。当時は圧倒的に楽天が売れており、それ以外のサイトはそこまでではなかったのでバラバラでも人海戦術でなんとかまわっていたのです。しかし、2016年くらいからAmazon、自社サイトがどんどん売れ始め、人海戦術では追い付かず現場はパニックに陥るようになりました。

当時、「パワクラ」と合わせてモールをまたいで在庫管理をしてくれる他社サービスを導入していたのですが、相性が悪いのかなぜかいつも微妙に在庫がずれることが起きていました。その結果、在庫がもうないのに販売してしまうなどして、欠品ラッシュが起きていたのです。

そこで2018年に「パワクラ」の担当者の方に相談し、ネクストエンジンを紹介してもらいました。ネクストエンジン導入後はモール間の連携も在庫がずれることなくできますし、受注管理機能も備わっていますから、一元で管理ができます。「これだったらいけるな」とすぐに確信しました。以前のサービスでは別々の端末から在庫を調整すると、反映されるのに時間がかかってしまい、在庫がずれてしまうことがあったのですが、ネクストエンジンではタイムロスなくすぐに反映されるのもスムーズに進むようになった理由ですね。「パワクラ」とネクストエンジンを連携することで、ECサイトで販売する在庫とリアル店舗の在庫まですべてを一元管理できるのが、どちらもやっている弊社にはとてもありがたいです。

ECサイトとリアル店舗での在庫連携には独特の難しさがあるのでしょうか。

リアル店舗とECサイトの在庫連携を行うことに決めた当初は、現場から「お客様に商品を勧めている接客の途中にECサイト上でその商品が売れてしまって欠品になったらどうするんだ」という声もありました。社内的にかなり大きな反対だったので僕自身も強引に踏み込むことができなかったのですが、ちょうどコロナ禍により店舗の一時休業のタイミングと重なったのでこれはチャンスかもしれない、と。店舗が閉まっている間であれば店舗とECサイトで同時に売れてしまうことはありません。

リスクがないタイミングだと判断し、リアル店舗とECサイトの在庫連携を進めました。その後店舗が開いてからも「ECサイトで売れた瞬間にレジからレシートが出て在庫が減ったことがわかる」ということで、混乱なく運営することができています。また、「最悪どこかの店舗から在庫を行き来させることが出来る」「ECサイト上には『店舗でも販売中のため同時に売れてしまうことがあるのでご了承ください』と表記する」など運用を確立していくことで、現在ではよりスムーズに在庫連携を行うことができています。

課題と感じていた「在庫連携」以外で、ネクストエンジン導入後に変化はありましたか?

ネクストエンジンは様々なシステムや他社サービスとの連携の相性が良いと感じています。コロナ禍の少し前のタイミングで会社の規模が大きくなりつつありましたので倉庫を新設したのですが、在庫の保管場所が大きくなったことによりどこにどの商品があるのかを管理しきれなくなったことがありました。対策としてWMSを導入することにしたのですが、そのシステムとネクストエンジンの相性も良く、非常にスムーズに導入でき、かつ商品管理がとてもしやすくなりました。倉庫の新設とWMSの導入をコロナ直前にやっておいたことで、コロナ後の受注増に対してもスムーズに在庫のスペースを有効活用することができたと感じています。

コロナの影響で、リアル店舗は舞鶴地区以外の5店舗が一時休業を余儀なくされました。普通に考えれば経営としては大打撃なのですが、結果としてECの売上が2020年5月には前年比130%~140%ほど増え、リアル店舗の売上減を含めても会社全体で業績は31%ダウンで踏みとどまることができました。店舗の一時休業中に店のスタッフがSNSでお客様とつながりECへの送客をしてくれたことにより、普段はリアル店舗で買い物をする方がECで購入してくれたのです。6月以降は、売上が前年比を上回り続けることができました。

ECの売上増に伴い、人員は発送をしてくれるパートさんを2人増やしたほどです。在庫管理にかかっていた手間は大幅に減りましたので、パワクラとネクストエンジンを導入した以降は逆に人員削減をしてもいいくらい楽になりましたね。

バッグヤード業務が減ることで、会社としても新しいことにチャレンジできることが増えました。現在ではクラウドファンディングやZOOMでの接客、ライブコマースなど、新しいチャレンジに人員を配置することが出来るようになり、社員は以前よりイキイキとしている印象です。

ネクストエンジンのちょっと変わった活用方法かもしれないのですが、自分は管理している情報を出店計画に活用しています。ECはどこの地域から多く買われているのかのデータを見ていると、リアル店舗でお買い物をしてくれるお客様はECサイトでもたくさん買い物をしてくれているということがわかりました。そして、現時点でECサイトの売上が最も大きいエリアはリアル店舗のある地域。ということは、その地域にリアル店舗を出店してもうまくいくのではないか?そんな仮説が立てられるんですよ。

今後どんな事業展開を描いていますか?

これからはリアルとECの境界線のようなものがなくなり、融合して絡まりあっていく流れが来ると考えています。「ネットだけでビジネスをする」「リアルだけで勝負する」という感覚は捨て、1つの会社としてどちらもリンクさせていく必要があるんです。そこにライブコマースや動画配信などのライブ感も必要になってくるでしょう。そうしたものも取り入れるときっと海外での売上も見込めるはずです。

とはいえ、「テクノロジー進化に遅れずに、ただECをやればいい」ということではなく、リアル店舗でもあるような店員から醸し出される「人間クサさ」が売上のポイントになると考えています。「人間クサさ」とは、通りすがりのお客様全員に「タイムセール実施中です~」と声掛けするのではなく、1to1のメッセージでお客様が「私だけのために言っているな」と感じるようなお声がけのことです。AIやロボットにはできない、「人間にしかできないこと」がよりクローズアップされていくのだと思いますね。それをいかにEC、ライブコマースや動画配信などでお客様に伝えられるかどうかだと思います。

その証拠として、コロナ禍によりECの売上が伸びている現在でも、弊社ではリアル店舗の売上も伸びているんです。お客様はやはり店員とのコミュニケーションを求めている。そうした、テクノロジーと人間クサさが企業としてフィットできる形を作ることが出来ればもっと可能性が広がっていくと思いますよ!

取材を終えて

「リアル店舗にこだわる」「ECサイトだけで勝負する」といずれかに照準を絞るのではなく、これからは境界線なくどちらも融合させていくことが重要だと語ってくださった志摩様。つい、「取捨選択しなければ」と考えてしまいがちですが、どちらにも良さ・デメリットがあることを踏まえ、在庫連携やPOSシステムでの連携を活用しながら最適な融合を模索する姿は目からうろこでした!

※本記事の内容は2021年3月12日時点のものです。

ネットショップの日常業務を可能な限り自動化する「ネクストエンジン」。実際にネクストエンジンの導入を決め、運用されている企業に、導入に至った経緯や課題などをインタビューします。

今回は、女性向けのアパレルブランドを日本で経営展開している株式会社ネバーセイネバー(本社:東京都渋谷区)で、カスタマーサクセス業務をご担当されている長妻 佐和子様にお話しをうかがいました。

さまざまな「手動対応」をネクストエンジンで「自動化」

ネクストエンジン導入前はどのような状況だったのでしょうか?

複数ブランドがあり、toBもtoCもあり、複数モールで展開している、という状況にも関わらず、受注と在庫を別々のシステムで管理していました。

そうなると、同じブランド担当者が在庫を重複して確保してしまったり、逆に在庫が宙に浮いてしまったりといった事が起きていました。別ブランドの担当者が同じフロアにいるのに、何をしているのか、どんな状況なのか分からない。要するに、ブランド間の連携が全くできていなかったんです。

労働時間も長くて、終電で帰ることもざらでしたね。今振り返ってみれば「有人対応ではなく自動化すればいい」という作業も、当時はほぼ全て手動で行っていたので。もったいなかったなと感じます。

もう少し具体的に教えていただけますでしょうか。

例えば、注文を受け付けたときや発送したときのメールは、手動で送っていました。一番大きかったのは「在庫連携」ですね。当時ブランドが5つに対して6か7のモールに出店していたので、少なくとも30店舗は運営している状況でした。それを8名で回していました。モールごと、ブランドごとに担当を割り振っていたので、その担当者が休むと何も分からないんです。まして、辞めてしまうと本当に困ってしまって。属人化してしまっていたと思います。

ネクストエンジンを導入してからはブランド間でもきちんと在庫連携ができているので、販売機会の損失は無くなっています。また、利用する管理画面もネクストエンジンだけなので、教育コストも減り、属人化も解消しました。

導入時に気を付けたことはありますか?

システム移行の際に重複して注文を取りこんでしまって、お客様に2個商品が届いたとか。 本来手動で処理するところを自動で処理してしまって、予期せぬメールがとんでしまってということがありましたね。

スタッフの理解という点では、「なぜ導入するのか」「導入したらココがいいよ」というメリットをきちんと説明することを意識しました。導入によって明らかになくなる作業もあるので、特に強い反対などは起こった記憶は無いですね。

ネクストエンジンを使い始めるにあたって苦労されたことなどはありましたか?

私自身特に「システムに詳しい」という事も無いですが、ECの一連の流れは理解できているので、ネクストエンジンは問題無くマスターできました。

薄利多売から高単価&高付加価値へ方針転換

ビジネスの状況に応じて受注処理件数が変化しているとのことですが、当時と今でどのくらい変化していますか?

ネクストエンジンを導入した当時は1日3~5千件の受注処理件数がありました。予約販売の商品が一気に入荷したりすると1日1万件なんていう時もありましたね。月間で言うと10~15万件。終電になりますよね(笑)

今は1日500~800件。月間で言えば2万件ほど。処理件数が減ったので、注文を受けてから発送までのタイムラグもほぼ無くなっています。でも余剰在庫は減らせていますし、売り上げは倍になってます。

なぜ受注件数を減らしながら、売上を増やすことができたのでしょうか。

4年程前に、それまでの薄利多売から高単価&高付加価値の商品をお客様に届けるという方針に大きく転換したのです。今は卸もやめて、小売り一本です。モールも1か所だけで、あとは自社ショップです。お客様とより深いコミュニケーションを取り、ファンになってもらえるような施策を打ち出してきたことが、成果となって表れています。

具体的には、お客様からの問い合わせ窓口「カスタマーコンシェルジュ」や、「QA掲示板」を設置するなど、お客様とのつながりを強化する仕組みを実施しています。

「QA掲示板」では、商品の着た感じ、おすすめコーディネートやアイテム、お手入れ、お洗濯方法など、商品についてのご質問・ご相談に、ブランドプロデューサー自らが回答しています。見て頂くとわかりますが、質問よりも回答の方が長いことの方が多いんです。お客様に喜んでいただけるように、丁寧な対応を心がけています。

それらの施策がお客様の満足度向上につながり、結果的に課題である自社ショップでの購入促進などにも好影響を与えている状態です。この流れは続けていきたいですね。

ファンの獲得施策としては、SNSを活用しています。各ブランドごとにフォロワー数の多いインフルエンサーを担当につけて、投稿する形です。ブランドの世界観をそのままユーザーの皆様に届けることで、ファンの獲得を目指しています。

これからのネクストエンジンに期待することは何でしょうか。

先ほど申し上げた通り、弊社ではお客様とより深いコミュニケーションができるよう、様々な努力をしています。その中で、「もっと情報がほしい!」と思うことがよくあるんです。ネクストエンジンで取り扱っている顧客情報をもっともっと有効活用できるような仕組みを整えて頂けると嬉しいです。

※本記事の内容は2019年7月時点のものです。

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