集めたユーザーを商品ページで「売る」

集客が出来たら、商品ページを改善し購入へ繋げていきましょう。
商品ページの改善は、売上に直接つながる部分ですので、集客以上に時間をかけて考え、作り込む必要があります
楽天市場ではSEO対策が多少できていなくても、売れている商品は検索結果上位に表示されるため、優先順位的には商品ページの改善が先かもしれません。

しかし、「売れる商品ページ」は一朝一夕では出来ません。
商品ページでユーザーを納得させ、購入させるためには、「仮説→改善→検証」を十分積み重ねる事が重要です。

誰に向けて売るかを決める

商品ページを作成・改善する際、商品をどのような人に対して売りたいのか考えられていることが、非常に重要です。
いわゆるペルソナの設定です。 ペルソナごとの訴求軸 ペルソナがないと商品画像の雰囲気、キャッチコピー、訴求ポイントの見せ方などを決める事ができません。
売りたい相手の性別、年齢、職業、収入レベル、趣味嗜好など・・・ペルソナを考えずに作った商品ページは、その「商品を購入しうる様々な人」に向けた訴求が詰め込まれたページになりがちです。

楽天市場の商品ページの画像枚数の上限は10枚ですが、その中で商品の「仕様」「アピールポイント」「使用イメージ」を伝えてユーザーを納得させる必要があります。
あれもこれもと詰め込むと、結果、どの訴求も中途半端で「誰向けなのか」が分かりづらく、またページ改善の方向性を定めることもできません。

「誰に売るか」を決める事で、無駄な試行錯誤を減らし、建設的な商品ページ改善を行いましょう。

商品ページの構成と気を付けるポイント

弊社が商品ページを作る際に考えている構成と、気を付けるべきポイントについてお伝えします。

商品ページ構成

弊社の商品ページはほぼ以下の構成で作られています。

  • ①ファーストビュー(商品メイン写真)
  • ②ペルソナに向けた訴求部分
  • ③商品仕様
  • ④他商品への導線

①ファーストビュー(商品メイン画像)

ファーストビューは、ヘッダーを除いた最初に目に入る商品ページ部分です。ここでは、商品イメージがきちんとわかる商品画像を配置します。
ファーストビューに商品と関係のない画像や、商品が認識できない写真は離脱の原因になるため、避けます。
商品画像(検索結果のサムネイルに使わる画像)を商品説明のメイン画像(ファーストビュー)として使うことは特に問題ではありませんが、商品ページに挿入できる画像枚数が限られていることを考えると、ファーストビューは「どんな商品か見ただけで理解できる画像」であることが好ましいでしょう。興味がある人はその詳細をページスクロールして熟読できる仕組みが◎です。
写真で表現できない重点ポイントはテキストで対応すると良いです。 PCよりもスマホからの需要が高い今、検索結果に表示される商品画像サイズは90×90でありこの画像枠に表現できる製品写真やテキストは小さすぎるがゆえにユーザーに伝えきれていない可能性があります。

上記の見解により、商品画像とメイン画像はいずれも、それ専用に作成することをオススメします。
サムネイルで表示されてもどんな商品かが分かる商品画像と、商品ページ最後まで読まなくてもどのような製品形状・素材・スペックなのかが一目で理解できるメイン画像が何よりもユーザーへのフォローであるかと考えます。

②ペルソナに向けた訴求部分

ファーストビューより下には、その商品の良さや売り、使用イメージなどを画像や商品説明文でアピールします。
競合他社の類似商品と比べて値段が高い時は、値段が高い理由を、この部分でユーザーに納得させる必要があります。
コンパクトが売りなのであれば、人の手(男性・女性・子供)やモノサシにしやすい名刺やスマホといったサイズ感が伝わるモノとの比較が分かり易いでしょう。

③商品仕様

カラーバリエーションや大きさ、重さ、強度などの商品の詳細を伝える部分です。
基本的に読みやすく、伝わりやすい画像を作成するように心がけます。目で見て理解できる情報が理想的です。ここの出来次第では問合せ削減の効果も期待できます。

どうしても数値表記だけで完結してしまう内容でも、イラストやグラフ・画像加工などで「ビジュアル化」できると素晴らしいです。
家電系であれば、bluetoothや、充電器の10000mAhはどのくらいなのか?など、 難しい数字をビジュアル化することで製品力の高さが伝わり、ユーザーの理解度も増し、コンバージョンに繋がりやすくなります。

④他商品への導線

必須ではありませんが、併売が期待できる商品であったり、売り出し中の商品があるのであれば、バナーを設置して回遊性を上げましょう。

商品ページ作成で気を付けるべきこと

商品ページを作成、修正する際に気を付けているポイントは以下の2点です。

読ませず、視覚的に商品の良さが分かるように

基本的に、ユーザーは画像上の文字を、しっかり上から順番に読むことはありません
その商品に対しての興味・関心の温度が上がって初めて、「(本当にこの商品を買っていいのか判断をする為に)もっと情報が欲しい」から読むようになる、と考えた方がいいでしょう。

そのため、パッと画像を見た時に情報を視覚的に理解できる事が重要です。画像上の文字は、本当に必要な情報だけ大きくするなどして読みやすくし、その他は商品画像の邪魔にならないように配置します。
情報の重要度に応じた「メリハリ」が分かりやすさにつながります。

役割を考えて画像作成する

画像を作成する時はその画像が「何の役割で」「何が最も重要か」を考えて作成しましょう。

例えば鞄の「紐部分の材質にこだわっている」と言う点が売りで、それをアピールする画像を作るとします。
商品画像は鞄の全体ではなく、紐部分にクローズアップしたものにし、それが購入者にとってどのようなメリットがあるのか(例えば「さりげないオシャレ」など)を文字情報として添えます。
この際、文字情報は鞄の紐部分にかぶらないようにします。なぜならこの画像において最も重要なのは「紐部分」であり、文字情報ではないからです。
自分のお店の商品画像は大丈夫ですか?お客様によく見せなければいけない部分に文字が被っているパターン、意外と多いですよ・・・!

必ずスマホで確認する

画像作成はほとんどの場合、パソコンで行うと思います。そのため、スマホでどのような見え方になっているかは、実際にスマホで確認すると確実です。
文字が小さすぎて読めない、商品画像が見えにくい、といった「見にくさ」は離脱の原因になります。

ただ、これは自社商品ページへの流入デバイスを確認してから、やるべきかどうか決めてもいいかもしれません。
スマホからの流入が多いようであれば、最優先で行うべきです。

アクセスはあるのに売れない時は・・・

商品ページにアクセスがあるのに商品が売れない時は、「ユーザーが買わない理由」から逆算して改善施策を考えてみましょう。

  • ■商品の良さが伝わっていない:
    価格に見合う商品の良さをアピールできていないと、ユーザーは離脱します。
    商品ページの滞在時間が低い場合は、前述したようなページ改善を重ねましょう。
  • ■送料が高い:
    ユーザーは送料が高いと感じると、離脱します。送料が商品価格とあまり変わらない場合は、一度送料無料にしてみて、転換率が向上するか確認してみましょう。
  • ■買うタイミングが今ではない:
    ある程度欲しいと思っていても、ユーザーにとって買うタイミングでないと離脱します。生活必需品でない場合は、離脱後に思い出して商品を購入する可能性は低いです。
    期間限定クーポン発行などの、購入の後押し施策を検討してみましょう。

それでも売れない時は・・・

前述の改善施策をしてみても、転換率が向上しない場合、「その商品の対象でないユーザー」を引き込んでいる可能性があります。
つまり、対策している検索キーワード自体が間違っている、ということです。

必ずしもビッグキーワードのような、検索ボリュームの大きいキーワードが良いとは限りません。「転換率が高く、売上個数が最も多く望める検索キーワード」が、良いキーワードです。対策する検索キーワードを再考してみるのも一つの手です。

キーワードが妥当かの判断も必要です
スペックに応じたキーワード対策が取られていれば、高い理由を理解しているユーザーは購入する可能性があります。
例えばイヤホンの場合、bluetoothの有無で金額に差がでてくるため、bluetooth対応とそうでないイヤホンの購入層は異なります。
扱っている商品がbluetooth対応イヤホンなのであれば、イヤホンキーワードだけでなく、bluetooth規格のバージョンまで対策できているか確認が必 要です。

それでも売れない場合は・・・商品力に問題がある可能性があります。「価格に見合うだけの価値がない」とユーザーに判断されています。
もう一度商品自体を見直すか、涙を呑んで他の商品に注力しましょう。
SEO的に強い商品ページになっているのであれば、店舗の入口商品として置いておき、その他の商品への導線ページとして活用できます。

また、販売価格が高いかどうかの判断として、ある程度の期間、販売していてもコンバージョンに至らない場合の最終手段は「実値引き or クーポン割引 」をして、本当に売れない商品なのかを試してみましょう。
割引がある期間だけ売れる場合は「商品金額が高い」結果として受け止め、「販売価格を見直す」 もしくは、 「セール商材」として売り方を変えることを検討してみて下さい。

ポイント
【低レビューの改善】
口コミの良し悪しはコンバージョンに大きく影響します。
初期不良があまりにも多い場合や、改善してほしい情報の明記がある場合には「商品改良を検討」 または 「商品説明で注意喚起」を促しましょう。

仕入先からもらった商品画像を、そのまま使っていませんか?

商品画像は商品ページにおいては、商品の顔とも呼べる非常に重要な要素です。
しかし、良い商品画像を作るには、非常に多くの知識と経験が必要です。カメラの扱い方、写真構成、雰囲気作り、画像編集ツールの使い方、デザイン知識・・・きちんとした画像を作るとなると、かなりハードルが高いのが現実です。

ついつい、メーカーからもらった商品画像をそのまま使いがちですが、それはちゃんと商品の良さを伝えている画像でしょうか?
指名買い商品の場合は問題ありませんが、多くの商品はお客様に「商品の良さ」をきちんと伝えないと売れません。
「何のための画像なのか」を念頭に置いて、もう一度自社商品ページを見直してみると気付きがあるかもしれませんよ。

商品写真の撮り方や画像の作り方・考え方は、楽天大学で多くのノウハウが公開されているので、ぜひ参考にしてみてください。

楽天大学 撮影・編集カテゴリ(外部リンクが開きます)

「売れる」商品ページを作るには、時間も技術も知識も必要

いかがでしょうか。紹介したものが皆さんのお店つくりに役に立つことが出来れば嬉しいです。

一つの商品ページを作るにも、多くのことを考え、多くの作業が必要で、その精度を高めるためには知識(勉強)も必要です。

・・・しかし、そんな時間はなかなか作れませんよね。次のページから、売上のための時間をどうやって作るのか、顧客満足度のお話と絡めてご紹介します。

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